Kiitokset myös täältä @Arttu_Heikura hyvästä livestä, se toimi erittäin hyvin myös jälkilähetyksenä. “…avataas tää pdf. nyt kun nopeesti katsotaan… liikevoitto -11 miljoonaa [2,5 sekunnin hiljaisuus ja tämä 
ilme]… tota… tota… se on ihan selkeesti alle odotusten”. Kun aina viileän analyyttisen Artun kasvoilla näkyi hetken aito hämmästys ja lievä järkytys, ymmärsin miksi nuoriso katsoo nykyisin reaction videoita… @Tomi_Valkeajarvi & Co, lisää vaan analyytikoiden live-reaktio-videoita-tubeen!
Eilinen kurssireaktio oli varsin julma. Mutta 2 syystä perusteltu.
1. Kaupan alan kannattavuuden ajureista ylivoimaisesti aliarvostetuin OKR: COMP GROWTH!
Lähes poikkeuksetta kuulemme kaupan ketjujen johdon kertovan hienoista synergia eduista A, joita saadaan kasvusta, jota tehdään yritysostoilla ja uusilla myymälöillä (=lisää voluumia). Ja tämähän on totta, yleisesti voidaan todeta, että voluumilla saadaan suhteellista kilpailuetua ja kannattavuutta paremmissa hankinnoissa, markkinoinnissa ja keskushallinnon kuluissa.
MUTTA, mikäli keskityttäisiin Comp Growthiin ja kasvu tulisi sieltä, synergia etuja B tulee lähes kaikissa kaupan perusprosesseissa. Logistiikka keskusvarasto - myymälä, myymälän sisälogistiikka, myymälävuokrat, energia, kylmä, valaistus, myymäläkalusteiden poistot, sisälogisiikka, hyllytys, myynninohjaus, kassatoiminnot, kiinteistöhuolto, siivous, hävikki jne… Sillä on merkitystä, miten synergiaetuja luodaan. Jokainen voi arvioida, millainen suhteellinen ero kannattavuuteen saadaan jos synergiaedut tulevat kategoriasta A tai B…
Q1 huonossa liikevaihdossa oli myös selittäviä tekijöitä. Erityisesti karkausvuosi on selkeä absoluuttinen tekijä. Mutta pääsiäinen itsessään ei ole niinkään itsestäänselvä KT-kaupassa, sillä pääsiäisen keskimääräinen nettovolatiteetti on kaikista kaupan pyhistä suurin. Eli pääsiäisen boostaavaa vaikutus %:sti on KT-kaupassa hyvin vaihteleva, maaliskuun pääsiäinen ja pitkän talven parhailla keväthangilla aurinkoisena pakkaspäivänä pääsiäismaanantai on nettonegatiivinen. Tai vastaavasti sopivillä säillä huhtikuun lopussa kaikki suomen mökit ja terassit laitetaan kevätkuntoon pääsiäismaanantaina. Pointti: taso “pääsiäinen” on yleisesti liian laiska selitys.
Mutta näistä selittävistä tekijöistä huolimatta eilisen raportin ylivoimaisesti huolestuttavin merkki oli Tokmannin -4% vertailukelpoinen liikevaihto (LY +2%).
Kaupan sijoitustarinoissa tällä taulukolla on merkitystä. Ja tämä ei valitettavasti ole tällä hetkellä Tokmannilla kontrollissa.
2. Dollar Store - Suomi vs. Ruotsi - Kaupan konseptien sota
Dollar Storesta on tulossa yksi mielenkiintoisimmista symbolisista halpakaupan taisteluista.
• Ruotsalaiset (DS, Jula, Rusta); pienempi valikoima ja paljon panostusta myymälälayout, myymälän segmentointi, esittelytekniikat, visut ja kaupallinen kohdevalaistus suunniteltu yksityiskohtaisesti. Kaupallinen tunnelma ja erittäin kehittynyt myynninohjaus, loss leaders heti kauppakokemuksen kärkeen (Julassa ostaminen aloitetaan 0,20€ timpurinkynällä jne…). Pienempi valikoima rajaa, mutta tuo myös merkittävästi tehoja.
• Suomalaiset (ja Tokmanni); yli tuplasti, jopa triplasti isommat valikoimat. Toki myös ison valikoiman tehottomuus. Myymäläkokemus rationaalinen, tavarat numeroiduissa hyllyissä, maksimoidaan tuotteiden määrä ja helppo löydettävyys. Suomalaisille myynninohjaus tarkoittaa, että hintalapun lisäksi laitetaan A4 telineeseen , mutta tuote-esittelyn layout, tuotteen esittelytekniikka, kaupallinen valaistus, valikoiman koordinointi yhteen, grafiikat taustalla ei panostusta.
Tokmanni teki fiksusti, kun yhdistää hankinnat ja valikoimat synergiat - ja tuo omaa PL-valikoiman parhaita Dollar Storeen. Mutta tekeekö Tokmanni fiksusti, kun DS Konseptia ”suomalaistetaan”? Heimon palkkaaminen kertoo, että kompetenssin fokus valikoima, logistiikka, IT ja järjestelmät - ei niinkään kaupallisuus. On olemassa riski, että Tokmanni runttaa ”logistisella kärjellä” DS Kaupallisuuden kumoon. Onko Tokmanni oikeasti testannut, että DS kaupalliset konseptimuutokset toimivat? Mitä jos ruotsalaiset eivät pidäkään ”rationaalisemmasta” ison valikoiman Dollar Storesta, jossa on myös isomman valikoiman tehottomuus?
Tästä taitaa tulla mielenkiintoinen Suomi-logistiikka-valikoimamaksimiin vs. Ruotsi-kaupallisuus-rangepresentation halpakauppa-maaottelu!
PS. Kaupan lähihistoriassa löytyy useita esimerkkejä konsepti-mergereistä, jotka ovat menneet pieleen puutteellisen konseptitestauksen vuoksi. Toivottavasti Tokmanni on tehnyt kotiläksynsä, markkina-analyysit, customer-focus-groupit ja konseptitestit paremmin kuin Dollar Tree/Family Dollar, Target/Zellers, Walmart/Wertkauf ja Tesco/Easy… Synergia-edut ei ole automaatio onneen kaupan alalla.
