Hei @_HP ja hyvää alkanutta vuotta kaikille palstalaisille!
Kiitos kysymyksistä. Medicalin myynti jakautuu cardiac, neuro, sleep ja nyt myös EMG -segmentteihin. Olemme luoneet kunkin segmentin osalta portfoliostrategiat, joissa pyritään vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin paitsi kilpailukykyisillä tuotteilla myös kilpailukykyisillä tarvikkeilla. Tavoitteenamme on asennuskantaamme eli markkinoilla käytössä olevat tuotteidemme parempi hyödyntäminen etenkin cardiac-segmentissä, jossa meillä on muihin segmentteihin verrattuna laajin asennuskanta. Tätä tavoitetta tukevat analytiikkaohjelmistot sekä pilvipalvelu. Kanavaratkaisuina ovat ensisijaisesti palveluntuottajat (jotka edustavat suurinta osaa liikevaihdostamme), perinteiset lääketietellisten teknologiatuotteiden jakelijat sekä etenkin kotimaassa ja USAssa tehtävä suoramyynti tutkimuspuolelle. Vuonna 2025 painotamme olemassa olevien asiakkuuksien kasvattamista ja uusasiakashankinnassa keskitymme isompiin asiakkuuksiin, mukaan lukien OEM -mahdollisuudet sekä muut monikansalliset yritykset. Tuotekehityksessä viemme eteenpäin kaupallisesti tärkeitä kehitysprojekteja.
Neuro-segmentin tuotteet ovat NeurOne ja BrainStatus. Ensimmäinen on tarkoitettu lähinnä tutkimuskäyttöön yliopistosairaaloihin, mutta selvitämme aktiivisesti myös muita yhteistyömahdollisuuksia alan toimijoiden kanssa. BrainStatuksesta olemme tuomassa markkinoille uutta vieläkin helppokäyttöisempää MDR-hyväksyttyä uuden sukupolven laitetta ja odotamme myyntiä seuraavien vuosien aikana. Brainstatuksen käyttöympäristö ovat tehohoidon osastot ja alustava palaute asiakkailta on ollut hyvin positiivista erityisesti sen helppokäyttöisyyden ja datan laadun osalta.
Sleep-segmentissä Euroopassa ovat hidasteena olleet MDR-hyväksynnän lisäksi vaadittavat maakohtaiset hyväksynnät ja asiakkaiden tai yhteistyökumppanien suorittamat kliiniset testit ennen myynnin aloittamista. Vastataksemme näihin haasteisiin olemme mm. vahvistaneet regulatiivista osaamistamme ja tehneet muita kliinistä hyväksyntää nopeuttavia toimenpiteitä. Kyseessä on myös erittäin konservatiivinen ja kilpailtu ala. Respiro tuotteen palaute on ollut positiivista ja odotamme uusien potentiaalisten kumppaneittemme testausvaiheiden jalostuvan kaupallisiksi toimenpiteiksi. Respiron myynnissä keskitymme lähivuosina Eurooppan markkinoille, mutta jatkamme Amerikan markkinoille vaadittavan myyntiluvan edellytysten täyttämistä taustalla. FDA on julkaissut parin viimeisen vuoden aikana kymmeniä uusia ohjedokumentteja, joita valmistajien odotetaan noudattavan siinä vaiheessa, kun myyntilupa Yhdysvaltoihin saadaan. Tämä on osaltaan johtanut siihen, että joudumme tekemään lisää testauksia. Prosessin myötä ja ulkopuolisten asiantuntijoiden tuella oma ymmärryksemme vaatimusten laajuudesta on kasvanut, ja on selvää, että Yhdysvaltojen markkinoiden avaaminen ottaa aikaa.
Uusi EMG-tuote julkaistiin vuoden 2024 lopulla ja sillä on jo olemassa oleva asiakkuus Parkinsonin taudin hoidon seurantaan erikoistuneen yrityksen kanssa. Ratkaisukokonaisuus on vielä osittain tuotekehitysvaiheessa, jotta löydämme potentiaalisille asiakkaille mahdollisimman hyvän kokonaisvaltaisen ratkaisun. EMG-ratkaisun soveltuvuutta selvitetään myös kuntoutus/fysioterapia-puolella, jonne kartoitamme asiakkuuksia, päämarkkinoina aluksi etenkin Pohjois-Amerikka ja Eurooppa.
Myyntiä tukeaksemme tulemme myös panostamaan brändiin ja markkinointiin sekä vahvistamme clinical advisoreiden hyödyntämistä markkinoinnissa. Uskomme, että parasta kliinistä markkinointia on kun kliinikot keskustelevat keskenään Bittiumin tuotteista. Tulemme olemaan aktiivisempia loppuasiakkaiden keskuudessa, tuottamaan julkaisuja sekä kohdentamaan viestiämme tarkemmin potentiaalisille uusille asiakkuuksille.
Yhteenvetona voisi todeta, että strategiset tavoitteemme kasvaa Medical-liiketoimintasegmentissä eivät ole muutuneet ja uskomme, että päivitetyn strategian ja yllä mainittujen toimenpiteiden avulla tulemme kääntämään segmentin kasvun takaisin nousujohteiseksi. Medicalin myynti kokonaisuudessaan ei keskity vain Eurooppaan vaan meillä on erinomaisia kasvavia asiakkuuksia myös muun muassa Etelä-Afrikassa, Lähi-idässä, Kanadassa ja Australiassa. Uusia markkinoita pyrimme avaamaan mm. Espanjaan, Intiaan ja Japaniin.
Tällä alalla ei ole pikavoittoja. Tuotteiden kehittäminen ja isojen asiakkuuksien voittaminen vie aikaa. Myyntilupa tai regulatiiviset hyväksynnät antavat vasta luvan aloittaa myyntitoimenpiteet. Myyntiluvan edellytyksenä puolestaan on itse tuotteen teknisen toimivuuden lisäksi suuri määrä erilaisia potilasturvallisuuteen ja laitteen kliiniseen suorituskykyyn liittyviä testauksia, jotka tulee läpäistä.
Pääomamarkkinapäivää on suunniteltu tälle vuodelle, mutta tarkka ajankohta on vielä päättämättä.