Harvian toimitusjohtajan kommenttien perusteella näyttäisi tosiaan siltä, että yrityskauppojen tekeminen ei ole mikään itsestäänselvyys, vaikka Harvian konsolidaatiostrategiaan yrityskaupat sopisivat. Perusteltua näin ollen ottaa ennusteissa vähän varovaisempi linja.
Jos aiempaa historiaa katsotaan, niin ensimmäinen Pajuharjun aikakauden yritysostoista, Sentiotec, tapahtui eräänlaisessa erikoistilanteessa vuoden 2016 lopulla.
- Maaliskuussa 2015 Redlhamin omistajaman Domo Sanifer-yhtiön saunaliiketoiminta oli ajautunut maksukyvyttömäksi. Silloin elektroniikan monialayhtiö Abatec Group osti Domon saunaliiketoiminnan, johon kuului saunojen ja infrapunasaunojen tuotantoa ja yhdisti ne omistamansa Sentiotecin kanssa.
- Abatec varmaankin halusi keskittyä Electronic Solutions-liiketoimintaan, sillä vain puolen vuoden kuluttua marraskuussa 2016 Harvia osti Sentiotecin liiketoiminnan. Eli käytännössä Domon konkurssissa Abatec sai laajennettua Sentiotecin liiketoimintaa ja lopulta Harvialle tarjoutui tilaisuus laajentaa yritysostolla tuoteportfolionsa korkeamman hintaluokan tuotteisiin.
Tuohon aikaan saunamarkkina oli vielä voimakkaasti fragmentoitunut markkina ja tällä hetkellä markkina on enää kohtalaisen fragmentoitunut markkina. Samalla markkinalla olevien konsolidaattorien on aiempaa vaikeampaa toteuttaa konsolidaatiostrategiaansa kuin 2010-luvun loppupuolella.
Inderesin haastattelussa ja webcastissa Matias Järnefelt vaikutti olevan selvästi innostunut strategisessa sweet spotissa olevan ThermaSolin ostosta. Samaan aikaan hän koko ajan korosti yritysostojen vaikeutta ja infrapunasaunamarkkinan orgaanisen kasvun mahdollisuuksia. Keskusteluja on käynnissä.
-
47:30: They became more active 6 months ago, and now we’re here. This is a story that we have with many players. We have ongoing dialogue with many industry players."
-
46:55: “Here an organic play is almost out of the question. You have to buy your way in and then you can start growing.”
-
47:00: “When we look at the acquisition opportunities, we realize that there is really not many players left. We really got a great target. But if we wouldn’t got them, there wouldn’t have been good alternatives left.”
Järnefelt kertoi haastattelussa Harvian haluavan tuoda nyt kuluttajamarkkinalähtöistä markkinadynamiikkaa USA:n höyrysaunamarkkinalle keskitason hintapisteen tuotteisiin. Webcastissa Järnefelt kuvasi höyrysaunamarkkinan olevan tällä hetkellä vahvasti ammattilaiskanavan ja ammattimaisten kauppakumppanien vetämää. (48:05: “steam is heavily driven by professional channel and professional trade partners recommendations…”)
Järnefeltin tavoin myös Mascon johto korostaa jakelukanavien merkitystä. Näin ainakin toukokuussa 2024 JP Morganin konferenssissa, jossa Mascon talousjohtajalta kysyttiin bolt-on yritysostostrategiasta. Transkriptin (s. 7-8) mukaan fokuksessa on vahvasti bolt-on-yritystostot, jossa ostokohteet jatkavat itsenäisenä brändinään. Sauna360:n yritysoston avulla saatiin laajennettua Watkins Wellnessin jakelijoiden verkostoa. Tämän strategian mukaisia kauppoja on varmasti toiveissa saada lisää kokoluokasta riippumatta. (Lähde: J.P. Morgan 2024 Homebuilding and Building Products Conference)
Jos höyrymarkkinalla orgaaninen kasvu on vaikeaa, infrapunamarkkinalla tilanne on toisin. Webcastissa Järnefelt kertoi orgaanisen kasvun olevan infrapunasaunoissa helpompaa. Järnefeltin kertoi muutamia syitä tähän (Webcast 48:30). Infrapunasaunoissa markkina on erittäin nopeasti muuttuva, dynaaminen ja kuluttajalähtöinen. USA:n infrapunamarkkinalla kilpailijoiden tarjonta on pitkälti Kiinassa valmistettuja infrapunasaunoja. Harvian Länsi-Virginiassa valmistetut infrapunasaunat ovat “Made in USA”, joka tarjoaa kilpailuedun kilpailijoihin verrattuna.
Näin ollen infrapunamarkkinalla yritysostostrategia ei ole toimivin tapa. Harvian asemassa olevan yhtiön ei kannata ostaa infrapunasaunojen myyjää, jonka tuotanto tapahtuu Kiinassa. Muutenkin suurimpien infrapunasaunojen myyjien markkinadynamiikka tuntuu olevan erilainen. Saunojen tuotanto on ulkoistettu Kiinaan ja markkinointiin panostetaan vahvasti ja käytetään kalliilta mainostoimistoja. Herää kysymys, kuinka suuri merkitys markkinoinnilla on infrapunasaunojen markkinalla?
Heinäkuun lopulta löytyi uutinen, jossa käsiteltiin Monsoon-mainostoimiston luomaa Clearlightin digitaalista markkinointia Saksassa. Jutussa myönnettiin varsin suoraan, että Saksan infrapunamarkkinat ovat kovin kilpailut. Perusteellisen markkina-analyysin jälkeen mainosviestintä suunnattiin kolmeen eri kanavaan, joista jokainen on suunniteltu resonoimaan eri asiakasryhmien kanssa.
Markkinatutkimukset, konversioseurantadatan seuranta ja mainonnan SWOT-analyysit on tietysti tärkeitä kaikille saunavalmistajille. Clearlightin osalta mainontaa näytetään tarvitsevan paljon ennen kuin Clearlightin kolmen eri kohderyhmän asiakkaat saadaan aktivoitua ostamaan infrapunasauna. Yhden jutun perusteella ei tietysti voi tehdä kovin pitkälle meneviä johtopäätöksiä mainonnan merkityksestä infrapunasaunan markkinalla, mutta erilaiselta tuo markkinadynamiikka tuntuu…
“Our mission was to strengthen Clearlight’s position in the German market. Understanding the importance of empathy in digital marketing, we delved into the needs and preferences of our target audience, identifying key factors that would make Clearlight stand out in a competitive market.”
“With this information, we were ready to craft buyer personas and define customers’ goals, motivations, and pain points. Hofstede and Hall’s studies helped us examine cultural factors specific to Germany. This groundwork led us to segment our communication into three pillars, each designed to resonate with different customer groups.”
Katsojat voivat lähettää hänelle kysymyksiä käyttämällä lähetyksen kommenttikenttää! 
Mutta ihan asiaa puhui, viestintä oli selkeää ja suht johdonmukaista. Näihin johdon haastatteluihin kannattaa toki suhtautua sopivalla kriittisyydellä, joka firman johtaja kyllä löytää ne parhaat puolet firmastaan, heikommista puolista ja riskeistä puhutaankin sitten vähemmän. Mutta kokonaisuutena haastattelu vahvisti mielikuvaani Harviasta.