Kamux - Kannattavuusparannusta metsästämässä (Osa 1)

Osakkeet
7854

Sensaatiomaisesti saatu Autohero noin kannattavaksi, vaikka viime vuosi oli esimerkiksi Kamuxilla poikkeuksellisen kannattava Q3:lla. Autohero kehittynyt 21Q3 ihan mielettömästi. Nyt kun tuohon Auto1n toimintaan tutustuu ja vertaa Kamuxin tapaan ajaa autoja ympäriinsä ja digitaalisuuden ollessa yhtä kuin perus-nettisivut ja verkkokauppalisäosa, niin kyllä siinä vähän sellainen isoveli-pikkuveli asetelma tulee mieleen. Tietenkin Kamuxilla on kaikki valmiudet myös kehittää prosessejaan.

Jos Autohero todella moninkertaistaa automääriään noin nopeasti niin 2022 tai 2023 voi tulla myös Suomen markkinalle ravistamaan lisää omenoita puusta. Vähintään ostomarkkina Euroopassa kapenee Suomen autokauppiaille.

Suomen markkinassa olen itse kiinnittänyt huomiota autokaupan alalla merkittävään muutokseen. Yhä useampi toimija Suomessa käyttää ulkomaisia hankintakanavia. Jopa merkkiedustuksien kanssa toimivat tahot ostavat ulkomailta käytettyjä autoja. Länsiauto aloittaa viimeistään nyt käytettyjen oston ulkomailta. Rinta-joupit ovat tehneet sitä jo pidempään. Varmaan myös K-auto lähtee ostoksille Suomen ulkopuolelle. Se, onko tämä muutos hetkellistä vai ei jää nähtäväksi.

Kamuxin tarinassa voimakas henkilöstövaihtuvuus nousee pinnalle riskinä. Jos johtajat eivät viihdy työssään kuin vuoden tai pari, miten voi olettaa, että alaisetkaan viihtyvät? Samoin täällä mainittu markkinoinnin pölyttyneisyys on aika vahvaa alkaen verkkosivuista ja somesta. Kuluttajamarkkinointi on kallista ja taloudellisesti turvallista on keskittää markkinointi hyväksi todettuihin kanaviin eli nettiautoihin ym.

Iltalehti uutisoi viime viikolla autokaupan kuluttajariitalautakunnan valitusten määrän ja mielenkiintoinen lause löytyi uutisesta(maksumuurin takana):
Valitusten määrässä ykkösenä ollut Kamux ei olekaan enää kärjessä, kun autoliikkeitä verrattiin laskutoimituksessa saadun suhdeluvun mukaan. Kamuxille suhdeluku laskettiin Suomessa myytyjen autojen mukaan. Nyt ykköseksi – tosin varsin täpärästi – nousi Suomen Autokauppa Oy eli Saka.

Moni täälläkin hehkuttanut Sakaa, mutta totuus on, ettei yritys ongelmitta laajene.

23 tykkäystä
7855

Mitä tarkoitat autoheron sensaatiomaisella kannattavuudella? Eikö autohero (ja koko konserni) tee tappiota. Ja bruttokate per auto on n.350e kun kamuxilla 1500e?

Ei sillä, koko casehan perustuu nopeaan kasvuun disprutiivisella konseptilla, joka kantaa hedelmää joskus tulevaisuudessa, mutta aika paljon on vielä kannattavuudessa todistettavaa, jotta se olisi jotenkin mainio?

11 tykkäystä
7856

Kasvu tosiaan Autoherolla on todella kovaa, mutta sen verran pitää tarkentaa, että kyllä se kaukana vielä kannattavasta on. Auto1 näyttää puhuvan esim tiedotteissaan paljolti “Gross profit”- luvuista, eli siis bruttokatteista, ja tälläkin mittarilla Autohero teki 21Q3 vain 4,1m€ bruttokatetta. Autoheron bruttokate-% oli siis 21Q3 naurettava 2,5% (vs. Kamux 11,4%).

Se on selvää, että noin kovasti kasvava liiketoiminta on tappiollista, siinä ei mitään ihmeellistä ole. Mutta kyllähän Autohero tuolla bruttokateprosentillaan hakee markkinaosuutta sellaisella hinnoittelulla, jolla on todella vaikea nähdä koskaan voittoa tehtävän missään kuluttajakaupassa. Näin siitä huolimatta, että yhtiö toimii vain netissä. Yhtiö kun sattuu nyt kuitenkin myymään isoja ja painavia fyysisiä käytettyjä laitteita, joita tarvitsee siirrellä, kuvata, käsitellä, ja joskus myös huoltaa ja korjatakin.

Tällä hetkellä Autohero tekee siis tavallaan sitä mitä Kamuxikin, eli ottaa markkinaosuutta tinkimällä katteesta. Siinä missä Kamux tekee tämän kuitenkin voitollisesti ja liiketaloudellisesti kestävillä bruttokatetasoilla, niin Autohero ei edes yritä tehdä kannattavaa liiketoimintaa (vielä) vaan valtaa puhtaasti markkinaa, hakee siten tulevaisuuden skaalaetuja ja siinä samalla tappaa heikkoja kilpailijoita pois pelistä. Myymällä käytännössä sisäänostohintaan eli voimakkaalla tappiolla saa kyllä kasvua, mutta tällaisen kasvun kääntäminen voitoksi onkin jo aika iso kysymysmerkki.

Itse uskon sekä Autoheron että Kamuxin olevan markkinan isoja voittajia pitkässä juoksussa, mutta sijoituskeissinä näen Kamuxin riski-/tuottosuhteeltaan todella paljon houkuttelevampana. Upside on toki pienempi, se on selvää, mutta niin myös downside. Kamux on todistanut oman hybridimallinsa (fyysiset liikkeet ja myyjät tuettuna voimakkaalla nettipreesensillä) toimivuuden ja kannattavuuden, Autoheron mallilla ei ymmärtääkseni kukaan ole vielä voittoa käytetyn auton kaupassa tehnyt, joten todistettavaa sillä puolella riittää. Ja toisaalta, myymälöitä on tarvittaessa helpompi lakkauttaa ja panostaa entistäkin vahvemmin nettiin jos se onkin se ainoa voittava hevonen, kuin pystyttää äkkiä laajan kattavuuden myymäläverkosto jos hybridimalli onkin se paras hevonen.

Mielestäni on hyvä muistaa, että tässä ei nyt puhuta niin sanotusti ihan normaalista kulutustavarakaupasta, vaan tosiaan isoista fyysisistä laitteista jotka ovat usein kotitalouksien toiseksi suurimpia investointeja. Tämän itse uskonkin pitävän huolen siitä, ettei Amazon- tyyppistä disruptiota ole luvassa vielä pitkään pitkään aikaan käytetyn auton kaupassa, vaikka luonnollisesti kasvava osuus tästäkin kaupasta tulee nettiin siirtymään. Tämän osalta voin toki olla väärässä, se on pakko myöntää :slight_smile:

29 tykkäystä
7857

Tämä Auto1:n vääjäämätön Autoheron “suosiminen” myynneissään on hyvä nosto palstalla, kyseessä on ihan validi riski Kamuxille.

Olen kuitenkin taipuvainen uskomaan, ettei Kamuxin osuus kaikista Auto1:n myydyistä autoista voi olla noin suuri. Vuoden 2020 vuosikertomuksen perusteella Auto1 myy autoja yli 60 000 jälleenmyyjälle:

“Our B2B brand “AUTO1“ is Europe‘s largest wholesale platform for the sale of used cars. We sell these cars to more than 60,000 commercial dealers in Europe via online auctions.”

Yksittäinen ostaja ostaakin Auto1:ltä tänä vuonna keskimäärin 9,3 autoa, siis koko vuoden aikana. Tästä voinee päätellä, että Top10 asiakkaaksi pääseminen ei vaadi järisyttävän suurta ostovolyymia, tai muuten joukossa tarvitsisi olla todella iso määrä myyjiä/asiakkaita jotka vaivautuvat Auto1:n huutokauppoihin vain yhden tai kahden ostetun auton takia.

8 tykkäystä
7858

Kamuxilla ja muutamalla muullakin liikkeellä on tapana laittaa auto nettiin jo ennen kun se on ehditty siistiä ja kuvata. Kiinnostuneet ottavat yhteyttä jo siinä vaiheessa ja myyjät saavat ostajaehdokkaat kiinni. Tämä käytäntö tähtää varaston kiertonopeuden kasvuun.

20 tykkäystä
7861

Miten niin ei ole? Osa ihmisistä, jotka autonsa Kamuxilta ostavat, rahoittaa sen Kamuxin tarjoamalla lainalla, joka on korkea korkoinen ja vuolee hyvää voittoa. Lisäksi muitakin palveluja myydään. Vaivannäöstä jää sitä paitsi vielä muutama euro viivan alle kulujenkin jälkeen. Tätä on tässäkin ketjussa monet kerrat käyty läpi, että paras kate tulee autokaupan oheispalveluista.

Kamuxin lisäksi tästä touhusta hyötyy sekä myyjä että kuluttaja, kun jonkun Jorman auto Puolangalta saattaa päätyä vaikka Helsinkiin. Tässä paranee tarjonta Helsingissä ja luultavasti se on Jormallekin kiva kun vanhasta autosta pääsee eroon ilman päänvaivaa. Kaiken kukkuraksi Jormakin tästä hyötyy kun voi vaihdossa ottaa Mersun sitten kun kurssi tästä nousee taas.

16 tykkäystä
7862

Voisko tätä viestin ydinajatusta vielä jotenkin avata, että mikä osa tässä on se ongelma, johon kamuxin pitäisi puuttua?

1 tykkäys
7864

Etkö ihan tosissaan siis ymmärrä millaisen riskin tuollainen tuo pitkässä juoksussa liiketoiminnalle? Etenkin tilanteessa, jossa käytettyjen autojen hinnat ovat historiallisen korkealla ja oikeastaan mahdoton ennakoida tilannetta parin kuukauden päähän.

2 tykkäystä
7865

Ajatuksesi siis on, että kamux täyttää tällä hetkellä varastojaan hinnalla millä hyvänsä ja riskinä on, että käytettyjen hintojen kohtuullistuessa varastoa joudutaan myymään pois erittäin pienellä katteella, tai jopa tappiolla?
En vaan ymmärtänyt nyt näiden esimerkkien voimaa tässä tapauksessa, sekoittivat viestiäsi.
Toistaiseksi kamuxin hinnoittelu on tainnut olla ihan toimivalla tasolla ja yksittäiset tapaukset peittyvät massaan. En väitä ymmärtäväni enempää oikeasta hinnoittelusta, kuin autoalan ammattilaiset ja omat arviosikin perustuvat todennäköisesti enemmän mutuun kuin sen kummempaan dataan.

1 tykkäys
7866

Minua jäi mietityttämään, miten ajattelet että sinulla on parempi tieto näiden autojen oikeasta markkinahinnasta? Sun algoritmit on paremmat kuin Kamuxin ja tiedät paremmin oikeat osto- ja myyntihinnat?

Kannattaa laittaa autokauppa pystyyn, oot hetkessä miljonääri ja valtaat markkinaa…

16 tykkäystä
7867

Toki jos kamux olisi suomessa tappiollinen firma, tämä olisi hälyyttävää. Mutta kamuxilla on suomessa kuitenkin 12-15% bruttokatteet, joten jos KMS ei anna ostajille/myyjille täysin virheellistä tietoa - vaan pelittää niinkuin pitää, voisiko olla että kamuxilla on sitä kuuluistaa tietoa, että esim 78% “käytetyn japanilaisen bensa-auton” ostajista ottaa myös rahoituksen ja 86% vakuutuksen, jolloin voidaan paljonkin tinkiä rautakatteesta?

Toinen mahdollinen vaihtoehto on että käytettyjä on (uusien tilanteen takia) todella vaikea saada ja pitää ostaa kaikki mitä saadaan vaikka pitäisi myydäkin 0% rautakatteella.

2 tykkäystä
7868

Kun autoja myydään ~17000 kpl kvarttaalissa, niin kaksi esimerkkiä huonoista kaupoista mahtuu sekaan helposti. Ainakin esimerkki1 on aivan varmasti tappiollinen kauppa kun huomioi liiketoiminnan kulut ja vaikuttaisi että siinä on sisäänostaja tehnyt ehkäpä virheellisen hinnoittelupäätöksen(?).

Jos tämän tyyppisiä kauppoja tehdään, se kertoo siitä, että KMS ei ole sellainen järjestelmä, joka säännönmukaisesti ohjaa kauppojen kannattavaa hinnoittelua, ellei sitten integroidut palvelut tosiaan muuta matematiikkaa oleellisesti. Tuntuisi että niiden parin prosentin ebit -vaikutus on vain aika pieni kuviossa?

7870

Ei tietenkään tiedä, mutta minun mielestä on outoa että kukaan viitsii edes väittää että “tämän auton SELVÄ markkinahinta on 18900”. Niin että 100e tarkkuudella tietää tämän koska työskentelee alalla?

Tuollainen ehdottomuus pistää aina itselläni silmään ja soittaa varoituskelloja jo valmiiksi. Kamux tietenkin tekee huonojakin kauppoja, mutta kokonaisuus ratkaisee enkä minä näistä kahdesta esimerkistä osaa yllä mainittujen syiden vuoksi huolestua yhtään.

14 tykkäystä
7871

Tämä viesti meni vähän samaan kategoriaan yksittäisistä asiakaskokemuksista, mutta hiukan haluan kuitenkin kommentoida.

Olet täysin oikeassa, että tuollaisilla katteilla ei kannattavaa bisnestä tehdä, jos nämä olisivat siis lähellekään keskimääräisiä katteita. On kuitenkin hyvä muistaa kaiken vähittäiskaupan lainalaisuudet, joihin kuuluu esimerkiksi se, että osa kaupasta on tappiollista. Kun pelataan isoilla volyymeilla ja isolla/monimutkaisella tuotevalikoimalla, niin optimaaliseen liiketoimintaan kuuluu se, että katteet vaihtelee ja välillä mennään punaiselle.

Jos jokainen auto myytäisiin hyvällä ja tasaisella katteella tarkoittaisi se sitä, että mahdollisuuksia jätetään käyttämättä ja hankintaprosessiin kuluisi tarkastuksineen aivan liikaa resursseja ja aikaa. Se, että poistat viimeiset 5% huonoista diileistä voi tarkoittaa sitä, että hankintaprosessi vaatisi 50% lisää erilaisia resursseja. Tämä oli aivan hatusta heitetty luku, monessa prosessissa kuitenkin täysin realistinen sellainen. Ajatusmalli siitä, että liiketoiminnallisesti optimaalinen prosessi tuottaa välillä myös virheitä on mielestäni kuitenkin täysin vedenpitävä.

Lisäksi myös hyvä muistaa, että Kamuxilla on esimerkiksi iso määrä asiakkaiden hakuvahteja jatkuvasti aktiivisina, dataa siitä millaisia keskimääräisiä kustannuksia minkäkinlaisesta autosta tulee ja minkälaista keskimääräistä lisäpalvelumyyntiä niille saadaa tehtyä. Jos dataa osataan käyttää oikein, niin ei se 300€ rautakate välttämättä kovin huono ole, jos hakuvahtien ansiosta tiedät auton menevän päivässä kaupaksi, tilastojen mukaan tiedät auton olevan hyvin pienivikainen ja hyvällä todennäköisyydellä voit olettaa autoon menevän erilaisia lisäpalveluita kaupaksi joka keskimäärin vaikka tuplaa tai triplaa katteen.

Mutta siis joo, jos olet oikeassa autojen todellisista arvoista niin on aivan päivänselvää ettei tuollaisilla bruttokatetasoilla järkevää bisnestä tehdä isossa kuvassa. Ylläkuvatusti tällaiset yksittäistapaukset ovat kuitenkin melko irrelevantteja sijoituskeissin kannalta, koska kuuluvat lähtemättömänä osana vähittäiskauppabisnekseen.

Ps. Jos haluat niin laita ihmeessä linkit näihin autoihin, voidaan sitten yhdessä ihmetellä ja tarkastella kuinka kauan varastossa homehtuvat :slight_smile:

21 tykkäystä
7872

Se tuntuu hieman erikoiselta, että yksittäisen auton kohdalla tehdään tappiollinen kauppa. Kun ostetaan isoja eriä, sekaan mahtuu hyviä ja huonoja autoja. Mutta yksittäisen auton kaupan kohdalla, KMS:n olettaisi kertovan suoraan, millä hinnalla yksittäinen auto on kannattavaa ostaa sisään ja luulisi että tämä tsekkaus tehtäisiin aina. Eikö Kamuxilla pitäisi toiminnan olla hyvin pitkälle prosesseihin perustuvaa, joka poistaa “vahingot”?

Toki, jos myyntiä halutaan agressiivisesti kasvattaa, niin silloin hyväksyttävä kate saattaa olla haarukassa 0% … X%. Ei tälläisella haarukalla varmaankaan kannattavuutta ylös päin kyllä nosteta.

1 tykkäys
7873

Voihan Kamuxilla olla ja varmasti onkin tieto että asiakkaalta ostettu auto tietää suurella todennäköisyydellä autokauppaa juuri heille. Ja yleensä ostetaan parempi eli kalliimpi kuin edellinen. Kauppa ruokkii itseään. Siihen päälle lisäpalvelut niin ei nollakatteen kauppa kokonaisuutena olekaan nolla.

7874

Käytettyjen autojen markkinoilta löytyy kymmeniä ja kymmeniä tuhansia erilaisia kombinaatioita eri merkkisistä autoista, eri vuosimalleilla, eri ajokilometreillä ja eri varustevalikoimalla. Näille millekään ei ole olemassa yksiselitteistä julkista päivän markkinahintaa, vaan jokainen auto ostetaan ja myydään yksitellen kahdenkeskisillä kaupoilla loppuasiakkaalle.

Ei sellaista järjestelmää ole olemassakaan, eikä kukaan tule sellaista koskaan kehittämään, joka nämä kaikki kombinaatiot hinnoittelisi oikein ilman ainuttakaan virhettä. Tämä ei ole missään määrin mahdollista. Tilastoja ja analyyseja näistä pystytään kuitenkin tekemään, ja se kenellä on eniten varmaa dataa ja joka osaa sitä parhaiten käyttää, pystyy parhaiten vähentämään virhehinnoitteluja (sekä liian alhaisia että liian korkeita) ja tehostamaan prosesseja. Onkin tärkeä muistaa, että virhehinnoittelu voi olla tosiaan niinkin päin, että ostoalgoritmi välttelee tappiollisia diilejä onnistuenkin siinä hienosti, mutta tulee siinä samalla hävinneeksi vaikkapa kymmenkertaisen määrän voitollisia diilejä alihinnoittelun seurauksena.

Datalla ja sen tehokkaalla käytöllä, eli sillä mitä KMS pyrkii tekemään, Kamux pystyy siis luomaan itselleen tehokkuutta ja kilpailuetua, mutta ei se tappiollisia diilejä kokonaan pois vie, eikä sen pidäkään viedä. Järjestelmät ovat aina vain ihmisen tekeleitä, eli edes täydellisessä maailmassa jossa data on aina yksiselitteistä, eivät järjestelmä toimi aina kaikissa tilanteissa oikein. Saatikka sitten käytetyn auton kaupassa, jossa markkina ei tosiaankaan koskaan ole täydellinen eikä yksiselitteinen.

Järjestelmän virheiden lisäksi pitää myös muistaa se, että järjestelmiä käyttää aina ihmiset. Jos käyttäjä syöttää ostoprosessissa vääriä tietoja autosta, niin järjestelmä antaa melko varmasti väärän lopputuloksen. Näitä virheitä ei ole mahdollista estää, tai no on tietysti, mutta juuri tähän pätee hyvin aikaisempi 5% / 50% kielikuvani. Jos halutaan viimeisetkin käyttäjävirheet pois, vaatii tämä käytännössä aina vähintään yhden toisen henkilön tarkastamaan syötetyt tiedot. Tällöin virheiden vähentäminen nostaa henkilömäärän tarvetta prosessissa 100%:lla, eli melkoisen massiivisesti, eikä tällöinkään saada kaikkia virheitä pois koska myös se toinen ihminen voi tehdä saman virheen.

Tulipas näköjään yllättävän pitkä viesti yksinkertaisesta asiasta. Data, sen käsittely ja analysointi on tullut työelämässä sen verran tutuiksi, että mielellään asiasta näköjään kirjoittaa :sweat_smile: Mutta kyllä se kaikkien on hyvä sisäistää ettei KMS mikään hopeinen luoti ole, joka ratkaisisi kaikki ongelmat ja hinnoitteluvirheet. Kilpailuetua ja tehokkuutta sillä on mahdollista todellakin luoda, mutta ei se vähittäiskaupan lainalaisuuksia toisiksi muuta, tappiollisiakin diilejä tulee ja niitä kuuluukin tulla.

24 tykkäystä
7875

Jep, tuli viesti kamuxilta jossa todettiin jotta: tehtiin hetki sitten autokaupat ja nyt haluaisivat ostaa autoni takaisin hyvään hintaan. En ajatellut myydä mutta yksinkertaisella vastaus viestillä oisin saanut tarjouksen ja yhteydenoton.

Mielestäni toi menee niin että asiakkaat ostaa sieltä missä autoja on ja jos kamux ei niitä osta niin kilpailijat kyllä ostaa…

7876

Vaikuttaa siltä, että myös markkinointi maksaa jotakin?

Strategian mukaan kasvetaan. Toisista myydyistä yksiköistä saadaan enemmän katetta kuin toisista.

Kova kilpailu ei toivon mukaan raavi kaikkia vereslihalle.

7883

Kiitän omalta osaltani tästä näkökulmasta, alalla toimivan näkemys on tietysti aina normaalia arvokkaampi. Tämän pohjalta voidaan nyt sitten vielä hiukan paremmin arvioida Kamuxin toimintaa kun Q4- luvut saadaan pöytään. Markkina on selvästi hankala ja ostoja joudutaan tämän pohjalta tekemään kovilla hinnoilla. Jos tästä huolimatta päästään ohjeistukseen, niin mitä sitten oikein tarvittaisiin tämän junan pois raiteilta suistamiseen? No joo, aika näyttää pysyykö ohjeistus vai ei, mutta kyllä markkinatilanne tosiaan kaikesta päätellen hankala on.

Tämähän on melkein kaikessa juurikin noin, että yksittäisten arviointien/tehtävien osalta kova ammattilainen voittaa aina algoritmit. Sitten kun pitää tehdä vaikkapa 200 arviointia päivässä joka ikinen päivä, niin niitä kovia ammattilaisia tarvitaan jo melkoinen määrä, tai sitten tämä voidaan automatisoida kokonaan tai osittain.

Tässä tilanteessa liiketaloudellisesti optimaalinen toimintatapa ei olekaan enää mitenkään selviö, isoa määrää minkä vain erityisosaamisen kovaa ammattilaista on vaikea pitää palkkalistoilla ja uusien kasvattaminen vie vuosia. Tällöin voi olla, ja usein on, liiketaloudellisesti järkevintä hyväksyä algoritmin epätarkkuudet, koska sillä saavutetaan negatiivisia vaikutuksia moninkertaisesti suuremmat hyödyt prosessin tehokkuudessa.

Tämä on validi ja hyvä kysymys. Jos olen oikein ymmärtänyt, niin Kamuxilla vaihdossa sisääntulevia autoja usein hinnoittelee myyjät. He eivät ole ostoammattilaisia, tässä porukassa vaihtuvuus on suurta ja mikä tärkeintä hinnoittelu vie heidän aikaa siltä kaikista tärkeimmältä eli myynniltä ja asiakkaiden palvelulta. Näissä tapauksissa pidän erittäin todennäköisenä, että KMS pystyy jo suhteellisen yksinkertaisellakin algoritmilla tuottamaan selvää tehokkuutta prosessiin ja tuo arvokasta etua vapauttaen samalla myyjien aikaa heidän päätehtäväänsä.

Isompien ostoerien suhteen tilanne on varmasti toinen, siellä uskon ehdottomasti olevan järkevää pitää niitä kovia ammattilaisia pyörittämässä Exceliä, enkä ole itse ainakaan ymmärtänyt että tämän varsinaisen osto-organisaation suhteen KMS olisi merkittäviä muutoksia tuomassakaan. Tämä ei toki ole tieto, vaan oletus.

5 tykkäystä