Kiitos. Hyvä huomio. Tässä valtaisan pitkä vastaus. TLDR: Karp puhuu “direct sales” nuppiluvusta. MM kuluihin kuuluu paljon muutakin.
Koitin kaivaa tarkempia headcountteja, mutta en löytänyt. Vuosikertomuksen ja muun näkemäni materiaalin perusteella arvaan että Karp tarkoittaa ”direct sales” henkilöiltä.
Vuosikertomus https://investors.palantir.com/files/2021%20Annual%20Report%20on%20Form%2010-K.pdf kohdasta ”Customer Acquisition” löytyi kiintoisia lauseita. Eli tieten tahtoen pyritään myymään ”hankalille tapauksille”.
- “Our customer acquisition strategy targets large-scale, hard-to-execute opportunities at large government and commercial institutions.”
- “Rather than reject projects with risky and resource intensive installation requirements, we actively seek them out.”
Olihan siellä sitten enemmän sijoittajaa kosiskelevakin lause pienemmille firmoille myynnistä
- ” Additionally, we have begun expanding access to our platforms to early- and growth-stage companies, including startups, as we continue our outreach efforts to an increasingly broad swath of our potential market”
Ja vielä myynnin hankaluudesta ja myyntisykliin pituudesta (6-9kk)
- “As part of our sales efforts, we invest considerable time and expense evaluating the specific organizational needs of our potential customers and educating these potential customers about the technical capabilities and value of our platforms and services. We often also provide our platforms to potential customers at no or low cost initially to them for evaluation purposes through short-term pilot deployments of our platforms…”
- “Our sales cycle often lasts six to nine months but can extend to a year or more for some customers.”
Ilmeisesti myös “Forward Deployed Software Engineer” roolin alla toimivat ovat osa myyntiä ja markkinointia, koska
- “Our approach to sales and marketing is built around the first two phases of our business model, …: customer acquisition (in the Acquire phase) and account growth (in the Expand phase) “
- “…our customers’ decisions to expand the deployment of our platforms depends … the ability of our forward-deployed engineers to assist our customers in identifying new use cases, modernizing their data architectures, and achieving success with data-driven initiatives,…”
Lisäksi johtuen myyntisyklistä ja hankalista isoista asikkaista Palntir tarvitsee varmasti armeija lakimiehiä ja muita ei ”direct sales” ihmisiä saamaan isot kaupat maaliin. Kokonaisuudessaan lähestyminen siis hyvin erillainen kuin mitä vaikka Snowflakella jonka annual report sanoo https://sec.report/Document/0001640147-21-000073/snow-20210131.htm
- “We sell our platform primarily through our direct sales team”
- “Many organizations initially adopt our platform through a self-service trial on our website. We deploy a range of marketing strategies to drive traffic to our website and usage of our platform.”
- Our partnership strategy is focused on delivering complete end-to-end solutions for our customers, driving general awareness of our platform, and broadening our distribution and reach to new customers.
Eli vaikka S&M budjetit näyttää samaa on Palantirilla ja Snowflakell hyvin erillainen strategia myynnissä josta saadaan erillaset ”direct sales” nuppiluvut. Huom. kummastakaan en löytänyt virallista direct sales nuppilukua vaan reverse engineerasin estimaatin firmojen vuosikertomuksesta.
Tällä hetkellä Palantir yrittää saada Snowflake tyylistä ”direct sales” myyntiä käyntiin. Jos onnistuu niin huikeeta ja jos ei niin liiketoimminnan kivijalka eli ”hankalat tapaukset” tuo tasaisempaa kasvua.
kauankohan tämä toimii?
