Palantir - Creating the world’s best user experience for working with data

Onhan firmassa tiettyä ylimielisyyttä ei voi kiistää. Palantirilla ollut tähän asti vain 20 myyjää Karpin puheiden mukaan. Jos 20 myyjää tuottaa 1 miljardin myynnin niin joko tuote todella on Maailman Paras tai sitten on tosi kovia myyjiä. Vertailuksi Snowflake myyntiä saman verran ja myyjiä ~700 (koko sales & marketing 1570). Paljonkohan Palantir saisikaan myyntiä raavittua jos olisi Snowflaken myyntiarmeija käytössä.

Viimeistään earnings callissa Karp puhui ihan myönteisesti myyjistä ja heidän palkkaamisessa. Hiukan toista mitä tässä alla:
Karp once said publicly the only way he’d hire a sales team was if he were forced to by investors, or if he were “hit by a bus.” As recently as 2017 he told CNBC, “Almost everyone here is an engineer. I’m a PhD in philosophy,” and “We have no salespeople.

2 tykkäystä

Myyntiin ja markkinointiin käytettiin yli 160MUSD viimeisellä kvartaalilla. Viime vuonna yli 600M.

Hieman tuntuu että puheet 20 myyjästä ei pidä paikkaansa…

5 tykkäystä

Kiitos. Hyvä huomio. Tässä valtaisan pitkä vastaus. TLDR: Karp puhuu “direct sales” nuppiluvusta. MM kuluihin kuuluu paljon muutakin.


Koitin kaivaa tarkempia headcountteja, mutta en löytänyt. Vuosikertomuksen ja muun näkemäni materiaalin perusteella arvaan että Karp tarkoittaa ”direct sales” henkilöiltä.

Vuosikertomus https://investors.palantir.com/files/2021%20Annual%20Report%20on%20Form%2010-K.pdf kohdasta ”Customer Acquisition” löytyi kiintoisia lauseita. Eli tieten tahtoen pyritään myymään ”hankalille tapauksille”.
- “Our customer acquisition strategy targets large-scale, hard-to-execute opportunities at large government and commercial institutions.”
- “Rather than reject projects with risky and resource intensive installation requirements, we actively seek them out.”

Olihan siellä sitten enemmän sijoittajaa kosiskelevakin lause pienemmille firmoille myynnistä
- ” Additionally, we have begun expanding access to our platforms to early- and growth-stage companies, including startups, as we continue our outreach efforts to an increasingly broad swath of our potential market”

Ja vielä myynnin hankaluudesta ja myyntisykliin pituudesta (6-9kk)
- “As part of our sales efforts, we invest considerable time and expense evaluating the specific organizational needs of our potential customers and educating these potential customers about the technical capabilities and value of our platforms and services. We often also provide our platforms to potential customers at no or low cost initially to them for evaluation purposes through short-term pilot deployments of our platforms…”
- “Our sales cycle often lasts six to nine months but can extend to a year or more for some customers.”

Ilmeisesti myös “Forward Deployed Software Engineer” roolin alla toimivat ovat osa myyntiä ja markkinointia, koska
- “Our approach to sales and marketing is built around the first two phases of our business model, …: customer acquisition (in the Acquire phase) and account growth (in the Expand phase) “
- “…our customers’ decisions to expand the deployment of our platforms depends … the ability of our forward-deployed engineers to assist our customers in identifying new use cases, modernizing their data architectures, and achieving success with data-driven initiatives,…”

Lisäksi johtuen myyntisyklistä ja hankalista isoista asikkaista Palntir tarvitsee varmasti armeija lakimiehiä ja muita ei ”direct sales” ihmisiä saamaan isot kaupat maaliin. Kokonaisuudessaan lähestyminen siis hyvin erillainen kuin mitä vaikka Snowflakella jonka annual report sanoo https://sec.report/Document/0001640147-21-000073/snow-20210131.htm
- “We sell our platform primarily through our direct sales team”
- “Many organizations initially adopt our platform through a self-service trial on our website. We deploy a range of marketing strategies to drive traffic to our website and usage of our platform.”
- Our partnership strategy is focused on delivering complete end-to-end solutions for our customers, driving general awareness of our platform, and broadening our distribution and reach to new customers.

Eli vaikka S&M budjetit näyttää samaa on Palantirilla ja Snowflakell hyvin erillainen strategia myynnissä josta saadaan erillaset ”direct sales” nuppiluvut. Huom. kummastakaan en löytänyt virallista direct sales nuppilukua vaan reverse engineerasin estimaatin firmojen vuosikertomuksesta.

Tällä hetkellä Palantir yrittää saada Snowflake tyylistä ”direct sales” myyntiä käyntiin. Jos onnistuu niin huikeeta ja jos ei niin liiketoimminnan kivijalka eli ”hankalat tapaukset” tuo tasaisempaa kasvua.

4 tykkäystä

On totta, että Palantirillä ei ollut aiemmin tarvetta myyntiorganisaatiolle, sillä keskittyi vain tuotteen kehittämiseen ja palveli julkisen puolen asiakkuuksia.

Listautumisen jälkeen focus on ollut vahvemmin yksiyisellä puolella ja tätä varten Palantir joutui luopumaan vanhasta ideologiastaan ja perusti perinteisen myyntitiimin sekä pyrkii myymään palveluitaan myös yhteistyökumppanien kautta. Tämä näkyy nyt myös kohonneina kuluina.

1 tykkäys

Ottamatta kantaa miten myynti tehdään niin ihan vaan lukujen valossa myyntiin ja markkinointiin laitetaan massiivisesti rahaa. Osuus liikevaihdosta n 40%, tämä on erittäin korkea luku. En sano että huono juttu, mutta lukuja katsomalla ei voi sanoa, että myynti ja markkinointi olisi erityisen tehokasta tai skaalaavaa.

Aika paljon pitää liikevaihdon kasvaa ja 40% S&M osuus tulla alas jotta päästäisiin kunnon kannattavuuteen.

5 tykkäystä

Palantir raportoi Q1 tuloksen, konsensus oli EPS $ 0,04 ja revenue $443 M. Ja markkinareaktio on tuttu…

Outlook

For Q2 2022:

  • We are guiding to a base case of $470 million in revenue. There is a wide range of potential upside to our guidance, including those driven by our role in responding to developing geopolitical events.
  • We expect adjusted operating margin of 20%.

For full year 2022, we continue to expect:

  • Adjusted operating margin of 27%.

Per long-term guidance policy, as provided by our Chief Executive Officer, Alex Karp, we continue to expect:

  • Annual revenue growth of 30% or greater through 2025.

image

7 tykkäystä
4 tykkäystä

Nyt vain mietitään muutama viikko tai kuukausi että milloin on oikea aika hypätä näiden tulevaisuuden menestyjien kyytiin. Datavetoisien ratkaisujen toimittajista minua kiinnostaa eniten Snowflake, Datadog ja Palantir. Jokainen on tullut rajusti jo alas ATHsta, mutta taitaa ilmaa olla vieläkin kuplassa.

2 tykkäystä

Hyviä tuotteita ja hyvää kasvua tuo kolmikko lupaa. Palantirin tuloksen suurin heikkous taisi olla guidance Q2lle. Tuloshan ei itsessään ole kovin paska. Toisaalta jos Q2ssa joudutaan taas heikentämään Q3sen ennustetta niin pulkka jatkuu.

Ylin johto ainakin luottaa tekemiseen,eikä myy omistuksiaan, eiku…

Toisaalta heillähän riittää myytävää myös jatkossa kun kaikki Palantirin teoreettinen voitto tuhotaan Stock based compensationilla ja johdon taskut täyttyvät osakkeilla, joita sitten laittavat laitaan ja laskevat entisestään kurssia. Eli aluksi lisätään osakkeiden määrää ja sitten vielä lisätään myyntipainetta.

Muiden omistajien kannalta järjestely on hieman ongelmallinen

8 tykkäystä