Osin taustalla on hinnoittelumallin muutoksen boostin loppuminen, mutta 2020-2021 saatiin etupeltoon paljon hyvää tulevilta vuosilta kun 3v lisenssikaupoista kirjattiin lähes koko liikevaihto heti. Jos 2022 jälkeen palattaisiin nopeasti 1v-lisensseistä 3v:n lisenssien suosimiseen, niin vuoden 2023 kasvu olisi oletettavasti parempaa. En itse usko että näin vielä tapahtuu, talouden näkymä on edelleen epävarma ja uskoisin Qt:n asiakkaiden haluavan pitää kuluissaan joustovaraa kunnes näkymä kirkastuu. Markkinan kysyntä ei välttämättä ole edes muuttunut niin dramaattisesti (poislukien tiettyjen projektien lykkäykset) vuonna 2022, vaan iso osa kasvun jarrutuksesta on voinut tulla jo pelkästään siirtymästä 3v lisensseistä 1v lisensseihin. Tämän vaikutuksen arviointiin on tosin huonosti kättä pidempää tarjolla, Qt:n kasvun seuraaminen olisi paljon selkeämpää jos kehittäjälisenssien liikevaihto kirjattaisiin tasaisesti niiden käyttöajalle (vrt. SaaS-yhtiöiden jatkuva laskutus ja ARR:n raportointi).
About näin syksyllä päivitetyn laajan raportin yhteydessä tarkemmin avatut ennusteet ovat vielä vähintään korkealla tasolla ajan tasalla:
Odotan 1v kehittäjälisenssien suosimisen toistaiseksi jatkuvan ja Qt:n asiakaskunnassa vielä näkyvän suunniteltujen tuotekehityshankkeiden lykkäyksiä vuonna 2023. En usko tuotekehityksen jarruttelun olevan pidemmän päälle kestävää, joten uskoisin kysynnän piristyvän kun pahin talousnäkymän epävarmuus helpottaa. Tuo muutos voisi alkaa selvemmin jo tämän vuoden loppupuolella, jolloin vuonna 2024 oltaisiin hieman paremmassa ympäristössä ja kehittäjälisenssien kasvulla olisi edellytykset taas piristyä. Samassa yhteydessä 3v lisenssien suhteellinen osuus voisi myös hieman kasvaa nykyisistä tasoista, mutta meidän nykyiset ennusteet eivät mielestäni tätä välttämättä edes vaadi. Jakelulisenssien kasvu (komponenttipulan pullonkaulan helpottaminen) on tämän hetken ennusteissa kuitenkin tärkein kasvun ajuri vuosina 2023-2024.
Eipä noita negareita ole tainnut muutenkaan viime vuosina olla, poislukien vuoden 2022 elokuussa annettu.
Tulosvaroituksen osalta ei voi vetää rajaa tulosvaroituksen etumerkkiin, eli onko kyseessä negatiivinen vai positiivinen tulosvaroitus, molemmista on ilmoitettava heti, kun voidaan olla varmoja, ettei tulosohjeistukseen ole osuttu.
Tässä muutamat viimeisimmät tulosvaroitukset ja suluissa varsinainen osari/puolivuotis/tilinpäätös-julkaisupäivä:
negari 01.08.2022 (04.08.2022)
posari 27.01.2022 (17.02.2022)
posari 29.07.2021 (06.08.2021)
posari 03.06.2021 (06.08.2021)
posari 29.01.2021 (18.02.2021)
posari 31.01.2020 (14.02.2020)
Kyllä tulosvaroitus voi sieltä vielä tulla ennen tilinpäätöstä, mutta jos se on tullakseen, uskoisin itse sen tulevan ensi viikolla. Vielä joutuu jännittämään. Markkina näyttää hinnoittelevan jo ohjeistukseen osumista ja tulosvaroitus kyllä tulisi iskemään kurssiin rajusti.
Monista tekijöistä johtuen yhtiöt saavat kaikki kirjanpitoon vaikuttavat tiedot kerättyä eri ajanjakson aikana. Tämä yhtiökohtainen ajanjakso on varmasti hyvin tiedossa yhtiön taloushallinnolla ja hallituksella.
Kun kaikki tiedot on saatu, voidaan alkaa tekemään ja viimeistelemään tilinpäätöstä. Tilinpäätöksen laadintaan liittyy ainakin: Tilintarkastusta, tilinpäätössuunnittelua, tiedotuksen suunnittelua ja materiaalin valmistamista, voitonjako esityksestä päättäminen, seuraavan vuoden ohjeistuksen arviointi, ym. . Monta eri toimijaa osallistuu enemmän tai vähemmän vuorovaikutuksessa tilinpäätöksen valmisteluun ja ajallisten yllätystenkin mahdollisuus on olemassa.
Yhtiöt saavat ihan itse ratkaista, milloin he julkaisevat edellisen vuoden tilinpäätöksen. Yhtiöillä tuskin on mitään intressiä yrittää julkaista tilinpäätöstä valtavalla kiireellä mahdollisimman nopeasti sen jälkeen kun vain kaikki tarvittavat tiedot on saatu. Luulisin, että tilinpäätöksen ja siihen liittyvien em. töiden tekemiseen varataan ihan kohtuullisesti aikaa eikä niittä lähtökohtaisesti tehdä ylitöinä ja viikonloppuisin.
Qt on ihan vapaasti omista lähtökohdistaan ilmoittanut, että vuoden 2022 tulos julkaistaan 16.2.2023. Eli se on täysin valmis viimeistään 15.2.2023, mihin ajankohtaan on nyt jäljellä 13 arkipäivää.
Itse uskon, että em. tilinpäätökseen liittyviin töihin varataan aikaa enemmän kuin 13 työpäivää. Eli uskon, että viime vuoden kirjanpidon ja myynnin luvut ovat jo hyvin hallituksen tiedossa, eikä vuotta 2022 koskevaa tulosvaroitusta näinollen tule.
Tähän liittyen kysymys, kun kirjanpitoa tehdään suoriteperustaisesti, niin mitenköhän Qt on perustellut tilintarkastajilleen tuon, että 3 vuoden palvelusopimuksesta kirjataan lähes kaikki heti, eikä suoriteperustaisesti ajan kuluessa tasaisesti? Tämä on jotenkin askarruttanut kovasti, ja syvällä sisimmässäni olen ajatellutkin, että tässä on ehkä käynyt joku väärinkäsitys?
Tämän linkin lopussa kirjanpitolautakunnan lausunto saman tyyppisestä tilanteesta. Käsitin tuon siten, että pelkän lisenssin myynti voidaan tulouttaa kokonaan luovutushetkellä, jos siihen liittyvät tulevat palvelut (ylläpito, pilvipalvelut, jne.) on myyty erikseen. Käytännössä siis 3 vuoden lisenssimaksu on jaettu kahteen osaan: 1) heti ja 2) myöhemmin erikseen laskutettavat. https://kirjanpitolautakunta.fi/-/lisenssitulojen-jaksottamisesta-ohjelmistoliiketoiminnassa
Osakkeenomistajan tulee mielestäni ymmärtää, että kuutin lisenssipolitiikan muutokset liittyivät puhtaasti johdon osakepalkkioiden maksimoimiseen. Valitettavasti. Itseltäni katosi luotto kuutin johtoon silloin kun tajusin tämän. Todella sääli, että kuutin johto alentui moiseen liikevaihdon manipulointiin. Suoriteperusteisen kirjanpidon tarkoituksena on nimenomaan vähentää manipulointia (vs. lasku- maksuperusteiset).
Hyvää keskustelua. Eihän sitä voi millään sivuuttaa että lisenssipolitiikan muutoksella oli huomattava vaikutus siihen että vuoden 2021 120 miljoonan liikevaihdon ylitys mahdollisti johdolle maksimaalisen bonuksen. Muutoksesta kun tiedotettiin Q3 2020 raportin yhteydessä.
Aiemmin yrityksellä oli asiakas joka oli ostanut lisenssin joka maksoi 100 rahaa. 70 rahaa tuloutettiin heti ja 30 rahaa jaettiin neljälle kvartaalille maintenancena eli 7.5 rahaa per kvartaali. Ja 7.5 rahaa per kvartaali jatkui myös seuraavina vuosina.
Jos tämä sama asiakas siirtyi uuteen lisenssiin, 95% tuloutettiin heti. Uudessa mallissa kun 95% tuloutetaan heti. Jos se oli vaikka kolmivuotinen lisenssi joka maksoi saman 100 rahaa, vaikutus oli 95 rahaa heti. Jos taas myyty lisenssi olisi ollut yksivuotinen lisenssi joka maksoi 40 rahaa (kolmessa vuodessa 120 rahaa), vaikutus oli 38.5 rahaa. Lisäksi näistä uusista sopimuksista maintenance feetä kertyi 1.3 rahaa kvartaalissa (3-vuotinen lisenssi) tai 0.5 rahaa kvartaalissa (1-vuotinen lisenssi).
Jos kaikki asiakkaat vaihtaisivat uuteen lisenssimalliin saman kvartaalin aikana, liikevaihto vaikutus olisi +798%. Tässä oletuksena 50-50 3v-1v lisenssi. Eli vanhan asiakkaan maksama 7.5 rahaa per kvartaali nousisi tämän yhden kvartaalin aikana 67.4 rahaan. Jos oletetaan että konversio olisi 5% per kvartaali eli vanhoista asiakkaista 5% siirtyisi uuteen lisenssimalliin joka kvartaali, vaikutus liikevaihtoon olisi peräti 40% per kvartaali YoY. Aikamoista.
Jos nyt vielä muistellaan että Froglogic kaupasta ilmoitettiin 14.4.2021, kyllähän tämäkin toi vielä jonkin verran hyvää 2021 liikevaihtoon jotta 120 miljoonaa rikottiin.
Mitä jos Q4 2022 ilmoitetaan isosta lisenssidiilistä. Voiko tämä vain olla vanha asiakas joka siirtyi uuteen lisenssimalliin? Mikäli uusi iso lisenssidiili toteutui, toivottavasti raportissa kerrotaan myös oliko tämä vanha vai uusi asiakas.
SIIRTYMINEN VANHASTA LISENSSIMALLISTA UUTEEN. ESIMERKKI. AIEMMIN ASIAKAS MAKSOI MAINTENANCE FEETÄ 7.5 RAHAA KVARTAALI. JOS TÄLLE ASIAKKAALLE MYYTIIN UUSI LISENSSI, 95% TULOUTETTIIN HETI.
Syksyn 2020 esityksessä asiakkaiden määräksi kerrottiin 3,500+ asiakasta. Sama luku oli vielä syksyllä 2022.
SYKSY 2020
SYKSY 2022
Kaipaisin ehdottomasti läpinäkyvyyttä raportoinnissa. Ja vaikuttaa siltä että moni muu kaipaisi myös. Olisi kiva jos yritys julkaisisi kuinka monta lisenssistä maksavaa käyttäjää yrityksellä on jokaisen kvartaalin lopussa. Otetaan esimerkkinä ruotsalainen tilitoimisto Fortnox. Yritys julkaisee asiakkaiden lukumäärän jokaisen kvartaalin lopussa. Tämä tuo läpinäkyvyyttä ja tämän perusteella sijoittaja näkee selvemmin tuleeko liikevaihdon mahdollinen kasvu asiakkaiden lukumäärän kasvusta vai jostakin muusta.
Lisenssitulojen tuloutus tapahtuu sopimuksen tosiasiallisen sisällön mukaisesti. Tuloutus edellyttää sitovaa sopimusta ja sitä, että tuotteen toimitus on tapahtunut. Lisenssi voi sisältää lisenssikomponentin lisäksi myös ylläpito-osuuden ja tuloutus tehdään luovutushetken perusteella. Lisenssien ylläpitomaksut jaksotetaan tasaisesti sopimusajalle. Työmyynnin laskutus tuloutetaan suoritettujen töiden perusteella.
Qt 2021 tilintarkastuskertomukssa mainitaan tuloutuksesta:
Myynnin tuloutus on keskeinen tilintarkastuksen kohde lisenssi-, ylläpito- ja konsultointituottojen tuloutusten asianmukaisuuden sekä oikea-aikaisuuden suhteen.
Olemme testanneet myynnin oikea-aikaiseen tuloutukseen liittyviä kontrolleja sekä suorittaneet aineistotarkastustoimenpiteitä.
Kiitos tästä. Pistää väkisinkin miettimään sijoituskeissiä vieläkin vähän kriittisemmin.
Mielestäni on aika surullista, että Helsingin pörssin Large Cap-yhtiön liikevaihdon rakenteen pitävyyttä joutuu toteutuneen kasvun mahdollisen kertaluonteisuuden näkökulmasta analysoimaan. Erityisesti, kun se on ristiriidassa sijoittajaviestinnän kanssa.
Tietenkin nyt kurssin romahdettua yhtiötä tarkastellaan kriittisemmin ja negatiivisemmassa valossa, mutta liikevaihdon ja voiton kerääminen etupeltoon ilman riittävän läpinäkyvää raportointia on iso punainen varoitusmerkki.
Mä en snaijaa tätä ongelmaa. Eiks noi 3 vuotuiset lisenssit makseta kaupan yhteydessä etupeltoon? Eri asia jos ois normaalia toistaiseksi voimassa olevaa kuukausimaksullista SaaS bisnestä.
Eri asia sit jos työlle ja ylläpidolle tehtäis samoin.
Meneekö se vähän kuin annetaisiin ymmärtää, että vuonna 1, 2 ja 3 tulee rahaa N euroa, mutta oikeasti vain vuonna 1 saadaan se N euroa. Jos valtaosa 3v soppareista tehty vuonna 1, niin vuosi 1 voi näyttää hirveätä tulospiikkiä, mutta sitten vuodet 2 ja 3 voikin olla jopa miinuksella, jos ei uusia soppareita synny, vaikka kirjanpitokikkailulla saataisiin näyttämään jotain ihan muuta vuosille 2 ja 3?
Ongelma on siinä, että kun vanhat sopimukset on muutettu tähän uuteen sopimusmalliin syksystä 2020 alkaen, siitä on tullut huikea boosti viime vuosien liikevaihtoon. Jopa niin huikea, että herää kysymys onko viime vuosien kasvuluvuista juuri yhtään tullut uusista asiakkaista. Yhtiö ei ole ilmoittanut uusien asiakkaiden määrää eikä churnia (=menetettyjä asiakkaita). Pikku hiljaa ovat kaikki vanhat asiakkaat siirtyneet uuteen sopimusmalliin, niin sijoittajilla herkästi hiipii pelko puseroon kasvun dramaattisesta hidastumisesta.
Kuten noista Arimatin jakamista vuosien 2020 ja 2022 esityksistä huomaa, niissä asiakasmäärät ovat pysyneet samana. Käykö siis niin, että toivo liikevaihdon kasvusta lepää tällä hetkellä jakelulisensseissä sekä siinä, että vanhat asiakkaat muutavat uuden sopimusmallin 1v sopparit 3 vuotisiksi? Toisinpäin ei kärsisi käydä, jos yhtiö haluaa saavuttaa strategiakautensa tavoitteen 30-40%(edit: korjattu oikeat luvut, meni ulkomuistista väärin. Kiitos @Antti_Luiro huomautuksesta) vuosittaisen liikevaihdon kasvusta.
Väkisellä herää kysymys, että jos lukumäärät asiakasmääristä pitävät paikkansa, niin mihin rekrytointipanokset on käytetty? Käsittääkseni suuri osa uusista rekryistä on kohdistunut juuri myyntiin. Mitä on siis myyty? Näitä uusia sopimusmalleja vanhoille asiakkaille? Positiivisena puolena voisi tieten ajatella, että jos nämä sopimusmuutokset on nyt tehty, niin siirtyykö myynnin resurssit uusasiakashankintaan?
Arimatti taisi vain olettaa (tai laskea) ettei nämä vanhat asiakkaat ketkä vaihtavat uuteen hinnoitteluun olisi muuten ostaneet tuota 70rahan (liikevaihdon) lisenssiä, vaan he maksoivat vain ylläpidosta hamaan tappiin? Seuraavat laskelmat olettavat että sama 5% olisi päivittänyt lisenssin myös vanhassa mallissa (joka saattaa olla virheellinen oletus).
Arimatin oletuksillahan liikevaihto olisi laskenut ensimmäisenä kvartaalina, eikä suinkaan nostanut sitå 40%. Aiemmin 5% olisi tuonut sen 70 rahaa, nyt keskimäärin 66,75 rahaa (2,5% 95 ja 2,5% 38,5).
Seuraavan vuoden ykkös kvartaalillahan olisi sitten tullut 2,5%lta 95 rahaa mutta 5% (1. Ja 2. vuosi yhteensä) 38,5 rahaa - ja näiden 1 vuotisten kumuloitumisen puuttumista aiemmin ihmettelinki.
Q3 2020 yhtiö ilmoitti, että aikaisemman sopimusmallin rinnalle otetaan käyttöön alalla yleistyvä yksivuotinen sopimusmalli. Mitä muuta on sanottu? Vai onko kaikki muu spekulaatiota?
Siitä olen kuitenkin ihan varma, että muuntelemalla asiakkaiden sopimuksia ensin kolmevuotisista yksivuotisiksi ja seuraavaksi taas takaisin yksivuotisista kolmevuotisiksi, ei suurta liikevaihdon kasvua ja menestyvää liiketoimintaa saada aikaiseksi. Edes paperilla.
Tavoite on vieläkin korkeampi 30-40 %:n vuosittainen kasvu, mutta tavoite päivitettiin 2022 alussa kun talousnäkymä oli vielä vahvempi. 20-30 %:n taso tuntuisi mielestäni nykyisessä ympäristössä realistiselta.
Tää on kyl melkein ainoa asia minkä snaijaan tästä keskustelusta. Mut onhan se niinkin, et pitäisi myös ymmärtää asiakasyrityksen elinkaaren vaihe, et ovatko POC -vaiheessa muutamalla lisenssillä ja siirtymässä laajempaan käyttöön vai jotain muuta.
Ja tuohon 3500 ja 3500+ asiakasyritykseen mahtuu aika monta tarinaa ja vuodessa on voitu vakuuttaa monikin ostamaan useampi lisenssi.
Et tosiaan, näkyvyys ois kiva joo ehdottomasti, muuta näistä ei musta oikein voi päätellä.
Itse olen ollut juuri siinä käsityksessä, että tämä vanha “70 rahan malli” on ollut ikuisuussopimus, joten sitä ei ole tarvinut uusia vuosittain ja ainoastaan ylläpitokulut ovat juosseet. Toki he ovat saattaneet ostaa uusien versioiden lisenssejä. Korjatkaa, jos olen väärässä.
Mitä tulee vanhojen sopimusten konvertoitumiseen uusiksi, muistaakseni Q2 2022 webcastissä yhtiö arvioi 50-60% vanhoista asiakkaista siirtyneen uuteen sopimusmalliin. Siitä voi sitten yrittää päätellä kvartaalikohtaisia määriä. Toimitusjohtaja myös sanoi, ettei kaikki tule siirtymään.
Olen samaa mieltä, että tässä pitää tehdä oletuksia ja johtopäätöksiä niihin perustuen, jotka saattavat olla vääriä eivätkä varmasti ainakaan eksakteja. Mutta semmosta se on tämä spekulointi ja siksihän täällä keskustellaan.
Niin ero on , et piti ostaa uusi lisenssi versiopäivitysten yhteydessä kun nyt versiopäivitykset kuuluvat hintaan sopimuskauden. Eli vähän siirryttiin sinne SaaSimaisempaan malliin.
syksyllä päivitetyn laajan raportin yhteydessä tarkemmin avatut ennusteet ovat vielä vähintään korkealla tasolla ajan tasalla:
