Onko TODELLAKIN niin, että johto tiesi vasta edellisenä päivänä, että ohjeistus on liian positiivinen?
Oletetaan, että näin on. Siitä seuraa kolme ikävää vaihtoehtoa:
- Yhtiöllä ei ole myynnin ja tulotuksen seuranta kunnossa
- Yhtiöllä on myynnin ja tuloutuksen seuranta kunnossa, mutta sitä ei osata muuttaa liikevaihto- ja myyntikate-ennusteiksi?
- Governance-ongelma, oikea tieto ei kulje johdolle (usein kulttuurikysymys)
Oma arvaukseni on, että tässä yhtiössä totetuvat vaihtoeehdot 1. ja 3.
Alalla pitkään toimineena voin todeta, että tyypilisesti myyjät ovat liian optimistisia ja jos johdon raportointi perustuu yksinomaan mekaaniseen CRM-järjestelmään, ei totuutta saada ajoissa selville ja joudutaan tulosvaroitusten tielle.
Tämän kokoluokan yrityksissä toimitus ja talousjohtajan tulee osallistua aktiivisesti myyntiin ja sen seurantaan, muuten joutuu (hallituksen ohella) siihen herkkusienen asemaan.