Moro kaikki, pieni kommentti. Robit sai Q2:lla marginaaleihin tukea raaka-ainepohjaisen hintalisän käytöstä omassa hinnoittelussa ja uuden hinnoittelumallin (pitäisi kai mieluummin puhua uudesta hinnoitteluprosessista) avulla. Vuoden takaisessa laajassa raportissamme todettiin, että ”Robit on kärsinyt hinnoittelussaan virheistä, epätarkkuuksista, systemaattisuuden puutteesta sekä hitaudesta päivitettyjen hinnoittelumallien implementoinnissa.” Yhtiö totesi jo tuolloin, että edellytykset parempaan suoriutumisen olivat olemassa sekä analytiikan että konsernin globaalin ERP:n osalta. Yhtiö totesi nyt Q2’22-raportin yhteydessä, että em. ongelmat on korjattu ja tämähän näkyi. Robitin muut kannattavuuden parannustoimet liittyvät 1) alemman kustannustason maiden kasvavaan hyödyntämiseen hankinnoissa (tässä edetään koko ajan, mutta isoja kertaloikkia ei tapahdu) sekä 2) ”korjaaviin toimenpiteisiin heikosti kannattaville asiakkuuksille”. Viime mainitun sisältöä ei ole vielä avattu tarkemmin. Itse Robitin hinnoittelustrategiaa eli tähtäämistä noin 5 % Epirocin ja Sandvikin hintatason alapuolelle ei olla muuttamassa. Lisäksi yhtiö on luonnehtinut raaka-ainepohjaista hintalisää ”epävarman ajan työkaluksi”, joten sen pysyvämpi käyttö ja mahdollinen korvaaminen jollakin toisella hinnoittelukomponentilla on vielä epäselvää. Joka tapauksessa Robitin kannattavuuden parannustoimet näyttävät tehoavan. Samaan hengenvetoon on syytä muistuttaa, että raaka-ainehinnat ovat vielä Q3’22:lla nousussa suhteessa yhtiön omiin myyntihintoihin ennen kuin tilanne normalisoituu Q4’22:lla. Terv. Eki
Tuo tuntuu kyllä varsin pöljältä hinnoittelustrategialta. Robit itse kertoo olevansa tuotelaadullisesti kilpailjoiden tasolla tai edellä, joten alennuksen kilpailijoiden hintatasoon nähden ei tarvitse eikä pitäisi olla myyntiargumenttien kärjessä. Jokainen alennusprosentti on suoraan pois katteesta, karkeasti 1%:n alennus vastaa 1 miljoonaa tulosrivillä. Muuttaisiko alennuksen pienentäminen esim 5% => 3% olennaisesti Robitin kilpailukykyä? Tuskin. Mutta parantaisi olennaisesti tulosta ja edelleen Robitin markkina-arvoa.
Hintatasoa pitää hivuttaa vähitellen kohti markkinajohtajien tasoa. Saatu lisätulo parantaa tulosta, tai se voitaisiin vaihtoehtoisesti käyttää vaikka myynnin resurssien vahvistamiseen. Onneksi johtoon saatiin nyt talousmies, jälki alkoi heti näkyä numeroissa.
Moro Sheikki, joo, osittain samaa mieltä. Luulen vain, että se pieni alennus on melkein ainoa keino saada jalka ovenväliin etenkään isommissa asiakkaissa silloin kun tuotteet ja toimitusvarmuus ovat tasavahvoja. Isot asiakkaathan voivat tilauksissaan vain pelata Sandvikia ja Epirocia toisiaan vastaan (ja varmaan usein tekevätkin näin) ja sivuuttaa Robitin ja muut pienemmät toimittajat, jos niiden käyttöä ei voida perustella. Optimaaliseen alennusprosenttiin en osaa ottaa kantaa. T. Eki
Robitin johtoa voisi seuraavalla kerralla hieman haastaa tästä, esim kysymällä miksi alennus markkinajohtajiin on 5% eikä esim 4%? Kysymys on erittäin relevantti, ja siihen olisi hyvä saada selkeä vastaus. Ei voi olla niin, että tuo alennusprosentti on kiveen hakattu, ja riippumaton markkinasta, eli että se ei voisi muuttua eri tekijöiden muuttuessa (markkinasuhdanne, oman tuoteportfolion kilpailukyky vs kilpailijoiden tuotteet, toimituskyky/-varmuus vs kilpailijat jne.).
Samaa mieltä tästä hinnoittelusta, varsinkin kun kerrottu, että hyvin kilpailukykyinen tuote porauskestävyyden suhteen. Asiakkaalle pitäisi siis tulla taloudellista hyötyä molemmista, hinnasta ja laadusta.
Onko noista pienempien kilpailijoiden hinnoittelustrategiasta kenelläkään tietoa?
B2B maailmassa ei aina asiakkaalle lisäarvoa tuo pelkästään se fyysinen tuote. Toisinaan se toimittaja voi valikoitua paikallisuuteen, kokemukseen, huoltoon tai vaikka toimitusvarmuuteen nojaten.
Siksi asiakashankinta on toisinaan pitkällinen ja pääomia kuluttava prosessi. Tyypillisesti B2B-asiakas on kuluttaja-asiakasta uskollisempi sidosryhmiänsä kohtaan. Panostus siis yleensä kannattaa. Silti duopolin välttämisestä täällä olikin puhe.
Karo Hämäläiseltä ilmestyi hyvä kirja kesäkuussa ”Peikko - Näin menestys tehtiin”. Siinä tuli kutakuinkin kaikki oppikirja esimerkit, mitä Peikossa oli tehty tuotantotalouden näkökulmasta oikein. Ensimmäisiä menestystuotteita ankkurointipultteja ei hinnoiteltu valmistuskustannukset + kate vaan niiden tuottaman asiakasarvon kautta. Sen pohjalta, mitä asiakas säästää työssä ja materiaalissa. Näin voitiin hinnoitella tuote perustellusti kovemmilla katteilla.
Jos tuotteet todella ovat Robitilla niin hyviä kuin mitä johto antaa ymmärtää, tämäkin on yksi tapa määrittää hinta tuotteelleen. Yhtenä voisi olla laskenta, jossa osoitetaan saavutettu etu, kun heidän teriä tarvitaan samalle matkalle vähemmän kuin heidän kilpailijansa teriä. Herkästi alennuksella viestitään, ettei pystytä tarjoamaan samaa asiakkaille, mitä kilpailija.
Porat ylipäänsä ovat Robitin asiakkaille tärkeä osa prosessia, herkästi jopa pullonkauloja. Mikäli jotain menee vikaan, eikä hommat etene, koko työmaa pysähtyy ja siinäpä on useampi maksettu työntekijä ihmettelemässä, milloin jatketaan.
Kunhan pähkäilen. 
Sinänsä kun olen ihaillut tuota johdon kokemusta, tekee mieli luottaa siihen, että tietävät, mitä tekevät.
Isot saavat etua skaalautumisesta, mutta pienet puolestaan ovat ketteriä. Epiroc on itselle vieraampi, mutta yhtään köyhää Sandvikkilaista en tunne. Päinvastoin. Ei ne ihan kauheasti tunnu kulukuria harrastamaan ja silti talouslukujen perusteella takovat hienoa tulosta.
Sitä silmällä pitäen Robitilla luulisi olevan varaa laittaa prosessinsa kulujensa puolesta minttiin ja hakea sieltä tulosparannusta. En ihan kauhean huolissani ole tuosta 5% alennuksesta.
Mitäs ajatuksia @Erkki_Vesola herättää rahtihintojen romahdus huipuilta yli 70% alas. Tuo tekstilainaus omasta raportistasi Q4 osalta.
Moro Competizione ja muut, suunta on tietenkin Robitin kannalta oikea. Robitin mukaan hintojen lasku näkyy yhtiön rahtikuluissa noin 2 kk viiveellä. Paras (tai vähiten huono) mittatikku lienee World Container Index, joka löytyy ainakin Bloombergilta (WCIDCOMP). Analyysia hankaloittaa se, että Robit ei julkista rahtikulujen määrää muuten kuin myyntirahtien osalta ja tämänkin vain kerran vuodessa. Vuonna 2020 määrä oli 1,803 MEUR ja vuonna 2021 2,710 MEUR. Ostorahtien kuluja ei kuitenkaan kerrota. Kun mainittu viive huomioidaan, tulevat Robitin rahtikulut olemaan H2’22:lla ehkä 20 % alemmat kuin H2’21:llä ja varsinainen helpotus tulee nykynäkymillä vasta vuoden 2023 puolella. Terv. Eki
Kiitoksia vastauksesta.
Vielä jatkoa eli miten näet raaka-ainehintojen pudotuksen vaikutuksen kuten nyt vaikka kuvassa olevan teräksen? Voisi myös kuvitella dollarin vahvistumisen satavan Robit laariin kun tehtaiden kulut euroissa ja woneissa.
Moro vielä, teräksen markkinahinnan heilahtelujen vaikutus Robitin kustannusrakenteeseen ja kannattavuuteen ei ole yhtä suoraviivainen kuin rahtihintojen. Robit hankkii teräsosansa puolivalmisteina eli koneistettuina osina, joten teräksen markkinahinta on vain osa kustannusta. Tämän päälle tulevat ainakin alihankkijan käyttämä energia ja palkat (joiden molempien hinnat ovat olleet viime aikoina nousussa) sekä yleiskustannukset. En ole pyrkinyt sisällyttämään Robit-ennusteisiin teräksen hintaa erillisenä parametrina. Kustannusvaikutus on samansuuntainen teräksen markkinahinnan kanssa, mutta vaikutuksen suuruus ja ajoittuminen ovat vaikeasti arvioitavia. Terv. Eki
@Erkki_Vesola on näpytellyt uuden laajan raportin. 
Laajat raportit ovat kaikkien luettavissa.
Vaikka Kiinan kasvunäkymän heikentyminen nostaa kaivostoimialan riskitasoa, on Robitilla edelleen hyvät edellytykset ja realistiset suunnitelmat sekä orgaaniseen kasvuun että suhteellisen kannattavuuden parantamiseen.
Kiitos rapsavinkistä @Sijoittaja-alokas!
Rapsasta pomittua:
”
Robit on aiemmin pääsääntöisesti asettanut hintansa noin 5 % alle Sandvikin ja Epirocin hintatason, mutta hinnoitteluperusteita ollaan muuttamassa lisäarvo- pohjaisiksi. Asiakkaille halutaan osoittaa Robitin tuotteilla saavutettava säästö per porattu metri.
”
Hyvä jos tähän saadaan viimein muutos!
Tietää kannattavuuden edelleen parantumista jatkossa!
Robit kaikkien ennusteiden mukaan tekee voittoa ja liikevaihto kasvaa.
Osake on tullut alas noin 50%. Mielestani tassa on nousuvaraa. Inderes myos analysoi robitin myynnin aikanpaljon elemmaksi kuin robit itse.
Tavoitehinnan kehittyminen on erkaantunut hyvin eri poluille ennusteisiin verrattuna. Nythän Inderes on nostanut sekä liikevaihdon että liikevoiton ennusteita. Samalla kuitenkin tavoitehinta on -40% alempana kuin vuosi sitten. Onko @Erkki_Vesola kommenttia miksi moinen ero vuoden takaiseen?
Olen tassa samaa mielta. Tuos ei ole muuttunut mutta osakkeen tavoitehinta on muuttunut huomattavasti.
Johtuuko tama vain venajan myynnin lopetuksesta ja kiinan mahdollisesta kulutuksen vahenenemisesta ?
Robit ei ole tasta antanut tulosvaroitusta, joten oletan etta tulos, ja kasvu pysyy robitin antamassa arviossa. Mika on korkeampi verrattuna inderessin arvioon.
Sandvikin Q3 eilen. Pari poimintaa Mining and rock solutionsista:
-“strong aftermarket demand”
-Total order intake growth was 27% and at fixed exchange rates,
growth was 13%, of which organic 10%
Moro Esaesa, Competizione ja muut. Vertasin vuoden takaiseen laajaan raporttiimme ja esimerkiksi vuoden 2023 ennusteet eivät ole juuri muuttuneet. Tavoitehinnat kuitenkin elävät ajassa ja vuodessa on tapahtunut paljon. Ukrainan sota, energiakriisi, nousevat korot, Kiinan taloushankaluudet ja odotukset globaalin kasvun hidastumisesta ovat kohottaneet merkittävästi osakemarkkinoiden tuottovaatimusta / riskiä ja johtanut arvostuskertoimien yleiseen laskuun. Tämän vuoksi emme odota markkinoiden maksavan Robitissakaan samoista ennusteista entisiä kertoimia. Vuosivertailussa saadaan tietysti esiin isoja tavoitehinnan muutoksia, mutta itse mielelläni tarkastelisin suhdetta edelliseen tavoitehintaan ja tämän muutoksen perustelua. Lopuksi totean, että mielestäni 2022-ennusteemme ovat yhdenmukaisia Robitin antaman ohjeistuksen kanssa. Terv. Eki
@Jeremias_Makkonen ja @Erkki_Vesola keskustelivat Robitin meiningeistä.
Aiheet:
00:00 Aloitus
00:13 Liiketoimintamalli
01:36 Markkina-asema ja kilpailuedut
02:59 Hinnoitteluympäristö
04:10 Vaativa kasvutavoite
05:31 Toimenpiteet kannattavuuden parantamiseksi
07:17 Vähäiset investointitarpeet
08:14 Kiinan kasvunäkymien heikentyminen
10:25 Muut riskitekijät
11:48 Houkutteleva tuotto-odotus
Robit Q3 keskiviikkona: Toimintaympäristöstä tullut tukea