Itse hahmotan tätä markkinaa siten että kokoluokkia on monenlaisia. On todella suuria hankkeita, keskikokoisia ja pieniä. Tästä myös Merus on mielestäni puhunut omissa esityksissään.
Suurissa hankkeissa yleensä taidetaan haluta toimittaja, jolla on kykyä kantaa hankkeen mahdollisia riskejä. tällä markkinalla nähty ainakin Tesla, Wärtsilä ja voisin kuvitella myös suurten sähkötalojen (ABB, Siemens, Schneider etc.) olevan näissä riittävän uskottavia. Nämä ovat käsittääkseni 10M€ tai suurempia hankkeita. Näissä varmaankin asiakkaina ovat suuret sähköjärjestelmätason toimijat (voimalaitoksia operoivat tahot tai muut isot energiamarkkinoille osallistuvat tahot)
Keskikokoiset hankket on käsittääkseni juuri jonkin tuulipuiston yhteen rakennettavia hankeita tai jonkin yksittäisen yrityksen (tehdas, varasto tms.) tarpeisiin rakennettava järjestelmä. Nämä lienevät jossain 100k€ -10M€ kokoluokassa ja näissä käsittääkseni Merus Power on voimakkaimmillaan. Vastapuolet olettavasti samaa kokoluokkaa ja/tai kokevat toiminnan suurten toimittajien kanssa haastavaksi.
Sitten on vielä pienet hankket (alle tuon 100k€) joissa puhutaan vaikka jonkin yksittäisen kohteen energiavarastointi tarpeista ja pyrkimyksestä hallita hintaheilahteluja sekä toisaalta turvata sähkönsaantia mahdollisten katkosten varalta (sänkönsaanti kriittistä kohteelle ns. spinning reserve käyttö akuilla). Nämä luultavasti pienempiä paikallisia toimijoita yhteistyössä akkutoimittajien kanssa.
Tuo yllä esitetty tosin on vielä hyvin yksinkertainen kuvaus asiasta. Oleellista kuitenkin ymmärtää että käytännössä jokaisessa maassa hivenen erilainen lainsäädäntö (Yhdysvalloissa taitaa osavaltioiden välillä olla merkittäviä eroja) ja tämä aiheuttaa kustannuksia projektin suunnittelulle. Eli globaalin tason toimijan ei kannata aivan pieniä projektia pyrkiä edes hakemaan, koska näiden toteuttaminen kustannustehokkaasti ei kuulu noiden organisaatioiden vahvuuksiin.
Asiakkailla on myös hyvin monenlaisia tarpeita, jotka nekin vaikuttavat toteutuksen malliin. Uskoisin olevan perusratkaisuja (taajuussäätömarkkinat tai vaikka vuorokauden sisäinen energian kulutuksen tasaaminen), jotka lienee melko helposti kopioitavissa kohteesta toiseen. Mutta asiakkailla voi olla myös jokin oma erityinen niche tarve, jolloin tulee tehdä hyvin paljon asiakaskohtaista räätälöintiä. Tällöinkin osalla toimittajista olla haasteita vastata noihin tarpeisiin. Itse uskon Meruksella olevan kykyä toteuttaa hyvinkin kustannustehokkaasti asiakaskohtaista räätälöintiä. Suurilla organisaatioilla on taipumus tulla melko jäykiksi toiminnoissaan.
Sitten vielä hyvä muista kaikki asiakkaan muut vaatimukset (HSEQ, Legal etc.) ja miten hyvin toimittaja pystyy näihin vastaamaan uskottavasti. Eli yleensä asiakkaan organisaation koolla on taipumus jollain tasolla korreloida toimittajan organisaation kanssa.
Ja disclaimerina, en ole tuolla alalla enkä tunne teknologiaa syvälisemmin. Toisenlaisessa ympäristössä kyllä näiden asioiden kanssa olen ollut tekemisissä erilaisissa rooleissa (lähinnä jonkinasteisena asiantuntijana). Eli yllä oleva on omaa hahmottelua asiasta ja voin ymmärtää asioita hyvinkin väärin.