B2B maailmassa ei aina asiakkaalle lisäarvoa tuo pelkästään se fyysinen tuote. Toisinaan se toimittaja voi valikoitua paikallisuuteen, kokemukseen, huoltoon tai vaikka toimitusvarmuuteen nojaten.
Siksi asiakashankinta on toisinaan pitkällinen ja pääomia kuluttava prosessi. Tyypillisesti B2B-asiakas on kuluttaja-asiakasta uskollisempi sidosryhmiänsä kohtaan. Panostus siis yleensä kannattaa. Silti duopolin välttämisestä täällä olikin puhe.
Karo Hämäläiseltä ilmestyi hyvä kirja kesäkuussa ”Peikko - Näin menestys tehtiin”. Siinä tuli kutakuinkin kaikki oppikirja esimerkit, mitä Peikossa oli tehty tuotantotalouden näkökulmasta oikein. Ensimmäisiä menestystuotteita ankkurointipultteja ei hinnoiteltu valmistuskustannukset + kate vaan niiden tuottaman asiakasarvon kautta. Sen pohjalta, mitä asiakas säästää työssä ja materiaalissa. Näin voitiin hinnoitella tuote perustellusti kovemmilla katteilla.
Jos tuotteet todella ovat Robitilla niin hyviä kuin mitä johto antaa ymmärtää, tämäkin on yksi tapa määrittää hinta tuotteelleen. Yhtenä voisi olla laskenta, jossa osoitetaan saavutettu etu, kun heidän teriä tarvitaan samalle matkalle vähemmän kuin heidän kilpailijansa teriä. Herkästi alennuksella viestitään, ettei pystytä tarjoamaan samaa asiakkaille, mitä kilpailija.
Porat ylipäänsä ovat Robitin asiakkaille tärkeä osa prosessia, herkästi jopa pullonkauloja. Mikäli jotain menee vikaan, eikä hommat etene, koko työmaa pysähtyy ja siinäpä on useampi maksettu työntekijä ihmettelemässä, milloin jatketaan.
Kunhan pähkäilen. ![:grinning: :grinning:](https://emoji.discourse-cdn.com/facebook_messenger/grinning.png?v=12)
Sinänsä kun olen ihaillut tuota johdon kokemusta, tekee mieli luottaa siihen, että tietävät, mitä tekevät.
Isot saavat etua skaalautumisesta, mutta pienet puolestaan ovat ketteriä. Epiroc on itselle vieraampi, mutta yhtään köyhää Sandvikkilaista en tunne. Päinvastoin. Ei ne ihan kauheasti tunnu kulukuria harrastamaan ja silti talouslukujen perusteella takovat hienoa tulosta.
Sitä silmällä pitäen Robitilla luulisi olevan varaa laittaa prosessinsa kulujensa puolesta minttiin ja hakea sieltä tulosparannusta. En ihan kauhean huolissani ole tuosta 5% alennuksesta.