En ehtinyt aikanaan heti tuoreeltaan katsoa Qt:n webcastia läpi, mutta kuuntelin sen nyt viimeisten viikkojen aikana kolmisen kertaa läpi ja tunnelma on mielestäni vallan härkämäinen. Kannattaa ehkä ottaa tosin huomioon, että olen aika optimisti Qt:n pitkä aikavälin suhteen muutenkin, mutta jos luette tämän mun vapaamuotoisen litteroinnin (jos haluat tarkat sitaatit, niin katso webcast), niin onhan tässä erityisesti seuraavat kohdat todella hyvän kuuloisia:
- Kilpailutilanne (tässä Juha mielestäni suorastaan innostui, kun kuvasi Qt:n kilpailutilannetta)
- Asiakaskäyttäytyminen ja -tyytyväisyys
- Oma myyntikanava ja sen tuomat mahdollisuudet
- Kasvumahdollisuuksien laajeneminen
- Pyrkimys laskuttaa elinkaari + muu tuotekehitys ja yritysostojen potentiaali
Tässä muistiinpanoni Q&A-sessiosta:
Miksi olette niin luottavaisia ohjeistukseen vaikka Q1 oli pehmeä?
- Ohjeistuksessa ei ole mitään epäorgaanista sisällä. Ohjeistus on suunniteltu saavutettavaksi orgaanisesti.
- Meidän bisnes on sellaista, että se kasvaa vanhan bisneksen päälle.
- Haluan muistuttaa, että Q2 kasvu-% tulee olemaan pienempi kuin 2021.
- Pipeline (ymmärtääkseni tällä tarkoitetaan yleisesti uusasiakashankinnan ja vanhojen asiakkaiden kasvamisen/laajentamisen näkymää) on niin hyvä, että tulemme pääsemään 30-40 % kasvutavoitteeseen.
- Q4 on yleensä erittäin kiireinen ja yleensäkin kvartaalien loppua kohti toiminta aina kiihtyy.
- Ei olla mielestäni tämän hetken tiedon mukaan päätymässä edes ohjeistuksen alalaidalle (”not even on low-side of guidance”).
- Q1 oli aivan vuosisuunnitelmamme mukainen.
Lipsahtiko yhtään diilejä seuraavalle kvartaalille?
- Ainahan niitä lipsahtaa, mutta se on meidän bisneksessä ihan normaalia.
- Q2 kasvuprosentti tulee olemaan pienempi kuin meillä normaalisti.
- Nyt ei osunut mitään isoja diilejä Q1:lle.
Jakelulisenssitulot, kasvoiko ne kuten toivoitte?
- Q1 jakelulisenssitulot eivät olleet ihan siellä missä olisimme halunneet niiden kasvulukujen osalta olevan.
- Näemme kyllä ne syyt, miksi ongelmia jakelulisenssitulojen kertymisessä on (ymmärtääkseni COVID-rajoitukset Kiinassa, Ukrainan sota ja näiden aiheuttamat komponentti-/raaka-ainehaasteet).
- Lähinnä jakelulisenssituloja tuottavissa asiakkaiden tuotteissa on ollut viivästyksiä (luokkaa ”kuukausia”), peruutuksia ei niinkään.
- Ainoa isompi riski on Kiinan tiukat COVID-rajoitukset, joiden osalta nykytilanne on meille vielä siedettävä ja kokonaisuuden kannalta jakelulisenssitulot ovat suunnittelemassamme vuosihaarukassa. Jakelulisenssitulojen kertymistäkään ei kannata tarkastella kvartaalikohtaisesti.
Jakelulisenssitulot vrt. kehittäjälisenssit Q1/2022?
- Koko liikevaihto ja sen kasvu oli kokolailla kuten haluttiin, mutta jakelulisenssitulot hieman odotuksien alle ja kehittäjälisenssit ehkä hieman vahvempaa kuin odotimme sisäisesti.
- Itse katson 6 kk jaksoissa bisneksen kasvua.
- Tulemme olemaan H1/2022 hyvin lähellä sisäistä tavoitettamme.
- Jakelulisenssitulojen pehmeys tulee lähinnä komponenttipulasta.
Isot asiakkaat vrt. pienet asiakkaat ja omat odotukset asiakasrakenteesta?
- Meidän asiakassuhteet ovat erittäin pitkiä ja vakaita.
- Uusasiakashankinta normaalisti à kontakti/liidi esim. verkkosivuilta, testaus, tutustuminen, pilotti ja sitä kautta laajentaminen Qt:n käytössä.
- Asiakasrakenteessa ei sinänsä vaihtelua esim. kvartaalien välillä.
- Monet isommatkin asiakkaat nyt laajentamassa esim. laadunhallintatyökaluihimme (Froglogic).
- Meillä on hyvin monimuotoinen asiakasportfolio.
- Asiakkaiden osalta näkyy jotakin Ukrainan sotaan liittyvää pehmeyttä, mutta ei kovin paljon.
Luottamus ohjeistukseen ja sen ylälaitaan päätymiseen?
- Pipeline (asiakasaktiviteetti, joka 2022 generoituu liikevaihdoksi) on hyvä.
- Kun ohjeistus annettiin, niin ei tietenkään tavoiteltu 30 prosentin kasvua sisäisesti, ja mikään ei ole tämän osalta muuttunut.
Oletteko nähneet muutoksia asiakaskäyttäytymisessä ja miten se on esim. vaikuttanut asiakkaiden haluun ostaa kehittäjälisenssejä?
- Monet asiakkaat suunnittelevat tuotteille hyvin pitkiä elinkaaria, jotka ovat monia vuosia.
- Lyhyen aikavälin haasteiden ei usein anneta vaikuttaa päätöksentekoon.
- Asiakkaamme eivät ole muuttaneet pitkän aikavälin suunnitelmiaan.
- Näemme tervettä kasvua kehittäjälisensseissä.
- On ehkä mahdollista argumentoida, että Ukrainan sota vaikutti Eurooppaan, koska se kehittyi heikommin kuin P-A, ja P-A kehittyi erittäin hyvin.
- Tällä hetkellä Kiinassa on hyvin vaikeaa tavata asiakkaita tai saada diilejä lukkoon.
- Mutta ei projekteja tällä hetkellä kuitenkaan laiteta tauolle tai peruta, vaikka onkin COVID- ja geopolitiikkauhkaa jne.
Kilpailutilanne?
- Meillä on edelleen ne kilpailuedut kuin ennenkin.
- 2015-16 tehtiin päätös omasta myyntikanavasta ja omista paikallistoimistoista. Meillä on paikallinen presenssi asiakkaiden kanssa heidän kielellään.
- Voimme laittaa kasvaessamme entistä enemmän panoksia tuotekehitykseen ja uusien tuotteiden tuomiseen markkinoille, kasvattaa meidän markkinaa, ja tuoda kaikki uudet tuotteet helposti kaikille markkinoillemme ja asiakkaillemme.
- Näen meidän kasvumahdollisuuksiemme itse asiassa kasvavan perustuen meidän aiempiin strategisiin valintoihimme.
- Olemme erittäin hyvässä tilanteessa.
- Uusia kilpailijoita ei ole ja muutamat pienet kilpailijat ovat jopa katoamassa.
- Onko meillä kilpailuetumme? Kyllä, meillä on, etenkin embedded-puolella pärjäämme hyvin.
- Me kehitämme tuotteitamme koko ajan paremmaksi ja keräämme koko ajan kehittäjiltä palautetta.
- Meillä on loistava tuote, josta ihmiset ovat iloisia. Ei mitään hätää sen suhteen.
- Asiakkaat haluavat koko ajan yhä parempia graafisia käyttöliittymiä ja kysyntä on kasvamassa. Rakennat sitten auton tai jääkaapin, niin digitaalisen käyttäjäkokemuksen on oltava koko ajan parempi.
- Markkina on olemassa ja se on kasvamassa.
- Jos katson 2025, niin en ole lainkaan huolissani, että markkina olisi silloinkaan saturoitumassa.
- Pitää olla varovainen sanoissaan, mutta: olen tyytyväinen, että on kilpailua, koska se kertoo, että on olemassa houkutteleva markkina. Mutta markkina on kasvamassa vielä vuosia ja siellä on kyllä tilaa meille.
Digital advertising:
- Meillä on pilottiasiakkaita ja meillä on hyvä pipeline tämän suhteen. Nyt katsotaan miten liikevaihtoa kehittyy asiakkaille piloteissa.
- Ansaintalogiikkana on nyt, että otamme osuuden mainos-liikevaihdosta.
- Käytännössä päätetään missä on mainosvideo/-banneri jne. ja valitaan, että laitetaanko omaa mainosta vai ulkoisen mainostajan tuotteita/palveluja mainoksiin.
- Tarjoamme a) mainostyökalun ja b) mainokset (Qt:lla pilotissa ilmeisesti jonkinlainen valikoima mainostajia, joiden mainoksia voi tuotteisiinsa suunnitella?).
- Monet asiakkaamme haluavat DA-ominaisuuden, kaikki ei.
- Isompi visiomme on, että haluamme liikevaihtoa tuotteiden elinkaaresta:
- Saamme nyt laskutettua tuotekehityksen ja tuotteen myynnin, mutta eikö olisi mahtavaa saada liikevaihtoa myös tuotteen elinkaaren ajalta?
- DA on yksi mahdollinen tapa toteuttaa tämä: Menestyykö se? Sitä ei vielä tiedä. Tuleeko siitä liikevaihtoa 2022? Ei. Menestyykö se seuraavan 18 kk aikana? Toivon niin, tai sitten lopetan puhumisen siitä. Mutta emme lopeta ponnistelujamme etsiessämme mahdollisuuksia saada tuottoa Qt:lla kehitettyjen laitteiden elinkaaresta.
Markkina taisi odottaa korkeampaa kasvua (>50 % 2021) kuin ohjeistuksemme?
- Emme uskoneet, että voisimme ylläpitää 50 % kasvua YoY, emmekä suunnitelleet ohjeistavamme sellaista.
- Toistan, että emme ole edelleenkään ohjeistuksen alalaidassa, mutta ohjeistuksen sisällä kyllä.
- Viime vuonna meillä oli Q2:lla iso kauppa, joka vaikutti koko vuoden kasvulukuihin aika merkittävästi.
- Myös Q4/2021 oli aika kova.
- Yleensä Q1 on hiljainen, Q2 kovempi, Q3 hieman hiljaisempi ja Q4 sitten vuoden kovin, mutta en osaa sanoa, että mistä tämä vaihtelu johtuu.
- Kvartaalimme vaihtelevat, joten emme tule tekemään kasvua suoraviivaisesti.
- Uskomme vahvasti, että teemme kasvua 30-40 % 2022.
- Teemmekö jonkun Q2/2021 megadiilin? Q2:lla emme, mutta tulevaisuudessa kyllä teemme. On kuitenkin erittäin hankalaa arvioida, että milloin ne tulee.
- Tämän vuoden ohjeistus ei pidä sisällään oletuksia Q2/2021 megadiilin kaltaisesta tulosta vaan se on rakennettu ns. perustason orgaaniseen kasvuun perustuen.
Ollaanko voitettu uusia asiakkaita kilpailijoilta? Vai siirtymisiä omista systeemeistä Qt:n käyttöön?
- Molempia. Kun asiakkaat alkavat suunnitella uusia tuotteita, me menemme sisään ja teemme PoC:ja tai demoja, joilla demonstroimme mitä Qt:lla voi tehdä ja minkälaista rautaa Qt:lla tehtyihin graafisiin käyttöliittymiin tarvitaan.
- Monet luopumassa omista työkaluistaan ja vaihtamassa Qt:n tuotteisiin, koska siten he saavat paremman tuotteen, vapauttavat omat ylläpitäjänsä ja saavat uskottavan roadmapin à Näissä tilanteissa ”it`s an easy sell”.
- Uusi asiakas vakuutetaan PoC:lla ja demolla ja pärjäämme tässä hyvin. Yleensä kun saamme uusia asiakkaita, niin he ovat tyytyväisiä ja iloisia, ja haluavat tulevaisuudessa laajentaa käyttöä.
- Vanhat asiakkaat: kasvatamme liiketoimintaamme, haluamme laajentaa Qt:n käyttöä, joten mitkä ovat jatkosopimuksen ehdot? Yleensä tehdään raamisopimuksia, jossa voidaan joustavasti laajentaa käyttöä asiakkaan eri yksiköissä ilman hankintapäätöksiä.
- Meidän pitää pitää tuotteemme kilpailukykyisenä ja sellaisena se tulee pysymään, koska meillä on maailman paras tuotekehitystiimi.
Vaikea näitä kuunnellessa on kovin pessimistinen olla.