Kirjoitin, että kukaan ei ylistä, missään. Yhtiön tuotteilla ei näytä olevan mitään erityistä kilpailuetua. Ainoat kehut löysin yhdeltä C#-koodarilta. Toki sen voi katsoa positiiviseksi, että yhtiön tuotteita ei erityisemmin haukutakaan… Ongelma, ja joskus myös erittäin positiivinen asiahan näissä pienemmissä softataloissa on, että ne kykenevät palvelemaan pienehköä asiakaskuntaansa paremmin ja yksilöllisemmin, kuin isot. Kasvu vaatii usein isoja panostuksia ja samalla ydinasiakkaiden tyytyväisyydestä pitää pitää kiinni. Se on aina haaste.
Olet ilmeisesti perehtynyt yhtiön tuotteisiin paremmin. Voitko laittaa linkin mainitsemiisi asiakaspalautteisiin?
Ihan itseäni sivistääkseni kysyn, onko tuo normaali tapa tällä alalla, että tämä suunnitteluvaihe tehdään ilmaiseksi tai niin pienellä korvauksella, että siitä tulee paljon takkiin? Eli tuotetta myydään sillä sloganilla, että “Siirry meidän tuotteen käyttöön, siirtymävaiheesta ei tule sinulle edes mitään kustannuksia!” ?
Aloitusviestissä on asiaa asiakastyytyväisyydestä.
Näissä on se hankaluus, että nettikirjoittelussa dumataan aina hyviäkin yhtiöitä. Mutta jotain signaalia voi toki antaa.
Anteeksi vaan mutta tää kuulostaa nyt joltain “Kamux on huono firma kun sitä ei kukaan kehu” -tason jutulta.
Ketjun avauksessa viitataan esimerkiksi tähän surveyhyn, josta SW sai huipputulokset:
Myös Vendor Selection matrixeja on linkitetty ketjun avaukseen, joista voi tehdä omat johtopäätöksensä. Laitoin vain uusimmat, koska en nähnyt vanhojen tuovan lisäarvoa ketjulle.
Jos seuraavaksi etsit minulle jonkun lähteen missä yhtiön tuotteita haukutaan
Perinteisesti tuotteitahan myydään niin että myynnin jälkeen tuotteesta saadaan välittömästi tuotantokulut + myyntikulut + kate jne. SaaS-tuotteissa on täysin normaalia että esimerkiksi ensimmäisen vuonna saatavat tuotot asiakkaasta eivät riitä kattamaan asiakashankinnan kustannuksia. Ideahan on siinä että seuraavien vuosien tuotot tulevat “kuin itsestään” ja asiakkaasta saadaan pitkällä tähtäyksellä nyhdettyä paljon enemmän rahaa kuin mitä kertamyynnillä olisi mahdollista. Lisäksi tuote on huomattavasti helpompaa myydä, kun asiakkaalle ei tule isoja CAPEX-kustannuksia tuotteesta, vaan laskutus hoituu OPEXina.
Usein kun diili on saatu niin siitä SaaS firma laskuttaa jonkilaista projektilaskutusta. Se mitä sitä ennen on tapahtunut on se mistä maksetaan rahaa. Pitää muistaa että uuden asiakkaan haaliminen on huomattavasti kalliimpaa kuin vanhoille asiakkaille SaaSin lisämyyminen.
Tähän liittyviä kustannuksia ovat esimerkiksi:
Markkinointikampanjat (adwords, sosiaalisen median mainokset jne jne)
Kiitos yksityiskohtaisemmasta avaamisesta! Tämä juuri kiinnostaa. Tuota kaikkeahan tehdään enemmän tai vähemmän kaikessa konsulttityössä. Projektityöllä elätetään sitten nämäkin henkilöt, jotka eivät tee laskutettavaa työtä vaan noita mainitsemiasi. Hommia ei voi saada ilman mitään markkinointia tai osallistumista tarjouskilpailuihin.
Näin juuri. SaaSissa erona on, että kun asiakas on kerran saatu ja olettaen, että asiakaspoistuma on pieni, niin lisenssit juoksevat joka vuosi ja tuo lisenssi on lähes pelkkää katetta. Tämä on se syy minkä takia toistuvasta SaaS liikevaihdosta ollaan valmiita maksamaan ihan eri kertoimia kuin kertaluontoisesta projektiliikevaihdosta.
Se näissä “keskusteluissa” ihmetyttää, että vasta-argumentointi – tai keskustelu – koetaan välittömästi negatiiviseksi, kuten tässäkin tapauksessa. Tunnen tämän kyseisen alueen (palvelunhallinta/ITSM/FSM/SCM jne.) varsin hyvin asiakasnäkökulmasta ja toin esiin asioita, jotka olen eri toimittajien kanssa keskustellessani nähnyt ja ymmärtänyt. Olen vastannut mm. ServiceNow:n käyttöönotosta useampaan kertaan ja ymmärrän, miksi se on suosittu nimenomaan suurten yritysten toimittajana.
Ei sitä tiedä, onko tässä nyt kyseessä kultamunia hautova hanhi, vai 20 vuotta softaa näperrellyt harakka. Oma tapani on selvittää asiaa erilaisilla näkökulmilla. Täytyy sanoa, että ketjun alusta löytyvä selvitys on kieltämättä erinomainen.
Mikään ei näissä keskusteluissa liene arvokkaampaa kuin perusteltu eriävä mielipide. Se että tulee keskustelulankaan ja perustelemattomasti väittää että yhtiö on huono koska Saksa on huono ja SAP ja Googlesta ei löydy kehuja niin se on vaan huutelua. Tai ainakin tältä se kuulostaa jos ei tuo omaa taustaa ja osaamista kunnolla esille Myönnän toki että minulla ei ole omakohtaista kokemusta yhtiön tuotteista, joten olen puhtaasti konsulttien tekemien tutkimusten varassa. Esimerkiksi tämän missä yhtiö vähemmän yllättäen menestyi taas hyvin:
Tiedän että olet todella hyvä kirjoittaja ja sinulta löytyy kykyä tehdä erittäin laadukkaita viestejä joten toivoisin että saisimme osaamisesi käyttöömme myös tässä ketjussa!
Kyse on tietolähteen avaamisesta. On oleellinen tieto, onko kyse mielipiteestä, vai faktatiedosta. Sinullahan faktatietoa taustojesi puolesta näyttää olevan hyvin järjestelmistä.
En itsekään puhuisi Efectestä suorana verrokkina, mutta kenties eri syystä, kuin viestistäsi voisi tulkita. Jos ajattelee asiakasreferenssejä, kohdemarkkinoita tai asiakastyytyväisyyttä vaikka.
Tämä johto näyttää suututtaneen institutionaalisia sijoittajia IPO:ssa pyytämällä törkeää ylihintaa nettokassan keräämiseksi. Tämä kuitenkin on vain omistaja-arvon maksimointia nähdäkseni, ja johdolla olikin paljon kannustinta näin tehdä. IPOn aikaan sisäpiiriomistus kun oli vaatimaton 100% ja nytkin vajaa 2/3.
Totta kai tämä on omiaan herättämään epäluottamusta, mutta ei itse asiassa aseta operatiivisen johdon kykyä kyseenalaiseksi.
”Olen koko ajan enemmän ja enemmän epäileväinen johdon kyvykkyydestä. Kertoi kuitenkin että osa yhtiön tuotteista on hyviä."
Tässä kontekstissa ja huomaten tyyliin 100% asiakastyytyväisyys lainaus muuntuu muotoon “tunnistamme yhtiön kilpailukyvyn, mutta instikoita ruikattiin silmään, ja pahoitimme mielemme kovin”. Hehän tosin vastaavat hinnanmuodostuksesta sillä kolmanneksen floatillaan, että sikäli.
Vanhan koulukunnan Robin Hood: ryöstää rikkailta ja antaa “köyhille”.
En usko kysymyksen sisäpiiriomistuksen luonteesta plussana tai miinuksena tarkoitetun vakavasti otettavaksi.
Tiedän toisenkin tällaisen tapauksen Ruotsista, jossa operatiivinen johto myi yhtiön ylihintaan tietäen operatiivisen tuloksen kohta olevan huono ja eikä juuri selitellyt tekosiaan. (Heidän kommenttinsa muuten oli “Det är skit”, loppukuittailua ) Sijoittajat luonnollisesti närkästyivät, mutta kun numerot menivät oikeaan suuntaan alkupettymyksen jälkeen, ollaankin blue sky breakoutissa alun 50% laskun jälkeen.
Hieno ketjun avaus Eka! Toit hyvin esille yhtiötä avausviestissä ja kivasti on ongittu tietoa yhtiöstä tänne meille. Ainakin Solteqin kohdalla oli jonkinlainen midaan kosketus havaittavissa, saa näkee miten tässä käy
Haluaisin yhden asian ottaa esille. Puhut paljon asiakkaiden hankkimiskuluista, ja siitä, että ikäänkuin että mitä syvemmällä tappio käy, sen enemmän se luo arvoa sijoittajille. Haluaisin vähän avata omaa näkökulmaa SaaS-bisneksen tappiollisuudesta (jos yhtiö on vielä alkuvaiheen tappiollinen yhtiö) ja oikoa mahdollisia väärinymmärryksiä. Yleensä se tappiollisuus tulee siis puhtaasti siitä, että palkataan runsaasti myyntimiehiä, mutta myydyistä tuotteista ei vielä sada rahaa. Eli henkilöstökulut ovat suurin kuluerä. Mitä suurempi tappiollisuus, sen isommat tuotot tulevaisuudessa ei välttämättä ole automaattinen tosi; jos myyjät ei saa myytyä, tappiot jatkuu. Näin itse siis käsittäisin. Esim, Efecten tappiollisuus roikahti aika syvälle kun palkattiin kokonainen myyntitiimi Saksassa. Toki, jos tuote on aivan uniikki, tottakai mitä enemmän sitä myydään sen parempi aina. Sen takia tämän yhtiön tappiollisuuden vertaaminen Amazonin vuosien nollavoittoon on vähän hassua, Amazon käsittääkseni on tehnyt kaikkensa ettei se nousisi voitolliseksi, ja se on laittanut rahaa vähän muuhunkin kuin pelkkiin myyntimiehiin.
Todellisuudessahan jos yhtiö on tappiollinen kasvupanostusten takia, sen pitäisi oikeasti saada kasvua aikaiseksi panostuksilla. Pelkkä rahan heittäminen kankkulan kaivoon ja voimakas tappiollisuus ei ole omistaja-arvon luontia. En siis sano että juuri tämä yhtiö tekee niin mutta yleisesti ottaen siis.
Jokainen huolellinen osakeanalyysi sisältää riskien kartoituksen, missä käydään läpi merkittävimpiä riskejä ja verrataan niitä ja niiden todennäköistä toteutumista sitten tuottopotentiaaliin. Mitä merkittävimpiä riskejä juuri tässä yhtiössä voisi olla?
Eihän SAP ole surkea. SAP ERP on edelleen johtava ja käytetyin ERP suurissa yrityksissä ja on 20 vuotta pitänyt tuon aseman. Jotain on tehty oikein. Vaikka pääosin 1990-luvulla koodattu SAP ERP on kamalan näköistä spagettikoodia (tunnen erittäin hyvin tämän alueen), niin sillä maailma kuitenkin valloitettiin Oraclen ja Microsoftin seuratessa voimattomina sivusta. SAP:n syntyjuuret ovat Saksassa, mutta kehitystyö on tällä vuosituhannella tehty valtaosin muualla. Ei nyt lähdetä parjaamaan tuotteita niiden syntymaan vuoksi.
Sille on tietysti syynsä miksi me @OldFeki:n kanssa emme puhu SAPista kovin kunnioittavaan sävyyn. Oikeastaan en ole ikinä elämässäni tavannut IT-ihmistä joka olisi sanonut SAP ERP:stä mitään positivista. Sijoittajille ja yhtiölle se on toki ollut huima menestystarina, sitä ei voi kieltää!
Pointtihan tässä oli nimenomaan se että ei saa antaa SAP-negatiivisuuden tai ylipäätään mielikuvan Saksasta Euroopan IT-kehitysmaana myrkyttää ajatuksia Servicewaresta. Kyllä sieltä Saksastakin näköjään löytyy laatuyhtiöitä myös IT-sektorilta
Lähtökohtaisesti kyllä! Ei kai mikään yhtiö tappiota tee tappion tekemisen ilosta, pyri palkkaamaan huonosti menestyviä myyjiä tai halua että CAC muutenkaan kasvaa ilman hyötyjä. Voidaan toki kuvitella tilanne missä operatiivinen johto on täysin kädetön tai muuten epäonnistuu kasvun aikaansaamisessa rahankäytöstä huolimatta, mutta tämä on mielestäni hieman kummallinen lähtökohta.
Mitä tässä yritin viestiä kanssasijoittajalle (ehkä epäonnistuneesti) oli että tappiollisuus ei itsessään tarkoita että bisneksellä menee huonosti. Servicewarella on esimerkiksi vielä palkkaamatta myyntitiimi Ranskan markkinoille ja UK/Espanjassa halutaan palkata lisää myyntihenkilöstä. Pidän siis itsestään selvänä että lähivuosina yhtiö joutuu käyttämään enemmän rahaa myyntitiimiin ja asiakkaiden hankintaan ja näitä kuluja voidaan käyttää arvioimaan lisäkasvupanostusten määrää ja jossain määrin myös tulevan kasvun vauhtia. Tämä lisäkasvu on tietysti erittäin positiivista SaaS-yhtiölle ja noista kasvavista kustannuksista ei pidä huolestua.
Efectehän on hyvä esimerkki siitä miten myyntitiimin hankkiminen näyttää aluksi pahalta tuloksessa, mutta nyt Saksastahan tulee jo todella hyvää SaaS-liikevaihtoa ja tulosta, vaikka yhtiö onkin markkinoilla selvästi altavastaajan asemassa.
Hankalaahan noita on arvoida. Eksistentiaalisista riskeistä ainoana tulee mieleen SolarWinds -tapainen hakkerointi joka tuhoaa yhtiön maineen pysyvästi. Laajentaessa myyntitiimiä uusissa maissa voidaan tietysti epäonnistua, erityisesti jos yhtiön saksalainen yrityskulttuuri ei toimi ulkomailla. Globaalit voittajat kuten Servicenow voivat alkaa iskemään näppejänsä vahvemmin DACH-markkinoille ja ylhäältä käsin enemmän kohti yhtiön kotimarkkinan keskisuuria yrityksiä. Efecten tapaiset halpuuttajat voivat iskeä alhaalta päin. Uhkakuvia voi keksiä lähes rajattomasti, mutta en koe niiden miettimistä kovinkaan relevantiksi, ennen kuin uhkasta on todisteita.
Iso kassa suojaa hyvin yhtiötä useimmilta yritysriskeiltä ja alhainen ostohinta taas osakkeenomistajaa arvostusvirheiltä.
Tähän oli osaltaan vastattu jo aiemmin, mutta lyhykäisyydessään vastaus on siis: Kyllä. Erilaisilla yhtiöillä on ajan saatossa ollut erilaisia tapoja tämän toteuttamiseen. ERP-valmistajat, kuten SAP, tarjosi huomattavia alennuksia ensimmäisen tai ensimmäisten vuosien lisenssimaksuista, jos kyseessä oli kilpailevasta tuotteeesta siirtyminen. Microsoft tarjosi asiakkaiden keskuudessa “tapporahaksi” kutsuttua tukea siirtymäprojekteihin – lisenssialennusten lisäksi.
Pienemmät softatalot, kuten Serviceware, ovat suuria softataloja huomattavasti joustavampia jo alkuunsa. Etenkin, jos on onnistuttu nappaamaan joku iso firma (isoksi) asiakkaaksi, sillä voi olla suhteessa valtava merkitys yritykselle, joten niistä pidetään kiinni kynsin ja hampain. Tottakai tämä sopii myös isoille asiakkaille, mitkä ovat tyypillisesti varsin tyytyväisiä pienemmän toimittajan asiakkaina, joka räätälöi tuotettaan asiakkaan tarpeen mukaan. Homma vaikeutuu, kun isoja asiakkaita on enemmän kuin kourallinen…
Etenkin isoilla SaaS-firmoilla tämä on ollut yleinen käytäntö. Toimittajan näkökulmasta homma voi pyöriä tappiolla pitkään. Toimintatavan selittää se, että businessprosessien siirtäminen alustalta toiselle ei ole ollut koskaan helppoa, mistä syystä niitä ei myöskään vaihdeta kovin usein. Jossain vaiheessa toimittajan “strateginen myynti” kääntyy kuitenkin voitolliseksi ja raksuttaa vihreää viivan alle vuosikausia. Helpoimmasta päästä tälläisia projekteja yrityksissä on esim. kommunikaatiosoftien siirtoprojektit. Vaikeimmassa päässä ERP. Nämä Service-puolen ratkaisut sijoittuvat siihen välimaastoon.
Joo, näköjään tota kulujen muodostumista käsiteltiinkin tuolla ylempänä mitä en aluks huomannut. Tappiollisuus on tietenkin hyvästä tämmöisessä jos sillä saadaan asianmukaista liikevaihdon kasvua, niinkuin sitä näköjään on ollut. Pelkkä tappiollisuus ei ole hyvästä jos ei LV kasva, mutta toisaalta pelkän epsin seuraaminenkin on vähän ontuvaa Varmasti olet itse perillä yhtiön ansaintalogiikasta, ajattelin vain ettei hämätä liikaa kanssalukijoita vertaamalla tätä Amazoniin jne. Tässä casessa riskiä rajaa paljon tuo iso kassa ja hyvä kasvu. Siitä herääkin kysymys, miksi yhtiö haluaa vielä yritysostoilla kasvaa, eikö työmaata ole jo tarpeeksi tuotekehityksen ja kasvupanostusten kanssa?
Olen samaa mieltä kanssasi että casen torppaaminen siksi ettei tuotteita ylistetä joka paikassa, voi osoittautua virheeksi. Siis se on moneen kertaan nähty että on älyttömän, mielettömän vaikeaa ennustaa, mistä tuotteesta tulee kultakaivos ja mistä ei. Admicomin tuotettakin haukuttiin netissä kun yhtiö oli listautumassa (ja vieläkin on tullut vastaan negatiivisia kommentteja Adminetistä, miettikää). Joten sanon vain että kyllä numerot puhuvat sitten viime kädessä puolestaan. Sitten jos joku tuotekehityspäällikkö haukkuu tuotteen lyttyyn kännipäiten jossain saunaillassa kaverilleen sitten voisin olla huolissani Ja onhan noi avausviestin asiakastyytyväisyydet tyhjää parempia tottakai.
Tietenkin eriävät mielipiteet ja eritoten riskien puhuminen on parasta mitä voi osakkeesta puhua. Mikään osake ei ole riskitön.
Kyllä se mielestäni kertoo bisneksestä, jos tulosta ei saada aikaan ollenkaan samalla kun kasvetaan. Siis muutaman vuoden alkuvaiheen jälkeen. Se tarkoittaa sitä että liiketoiminta ei skaalaudu kovinkaan hyvin eikä kyseessä ole esim. Qt:n tai Admicomin tyyppinen keissi, joissa yhdistyy sekä lv:n että tuloksen kasvu. Tulee enemmänkin mieleen esim. Nixu, joka toimii konsultointipuolella.
) Sijoittajat luonnollisesti närkästyivät, mutta kun numerot menivät oikeaan suuntaan alkupettymyksen jälkeen, ollaankin blue sky breakoutissa alun 50% laskun jälkeen.
