Lisään vielä, että minusta on erittäin positiivista kuinka DSR+ myynnistä yhtiö kommentoi. DSR+ jo tässä vaiheessa voittaa markkinaosuuksia niin se kertoo, että tuote myy erittäin hyvin. Mitä tulee komponenttipulaan, olisin kuvitellut, että hinnan nostoja tuotteisiin jo oltaisiin tehty aikaisemmin, toivottavasti näin tehtiin. Toijalan kommenteista ymmärsin että niitä oltaisiin vasta tekemässä.
Jounille jos luet palstaa, että ei sinne Australiaan tarvitse helmikuussa lähteä. Teams toimii aivan vallan hyvin, käyttäkää mielummin sitä niin lisäätte omistaja-arvoa
Toimarin haastattelusta jäi minulle epäselväksi kun siinä oli puhetta Oculon Ameriikan valloituksesta ja sen mielestäni kovin varhaisesta aloitusajakohdasta. Nyt jo palkattu myyntitiimiä tätä varten?
Onko tuossa puhe nyky-Oculosta vai onko siihen tällä aikataululla saatu jo kehitettyä joitain minkä kanssa kannattaa lähteä myymään icaren kanssa? Mitä muut ajattelitte tästä?
Sitten tuohon patenttisuojan raukeamiseen 2023. Oculo on mielestäni Revenion vastaus tulevaan kilpailuun. Jos/kun Oculosta saadaan hyvä käytäntö silmälääkäreille, niin samalla se “pakottaa” Revenion tuotteiden käyttöön. Toivottavasti Reichelt ei tätä tajua tarpeesi ajoissa.
Revenion Q3n perusteella ovat iCare HOMEn edistysaskeleet olleet tähän mennessä aika vaatimattomia. Sinänsä jo hieman hämmästyttää koska onhan viime vuosina julkaisu puolenkymmentä tutkimusta, joissa on havaittu että silmän glaukoomavauriot etenevät kun 24-h silmänpaineessa on ei-toivottuja paineenvaihteluita. Tosin kaikki nuo tutkimukset ovat ilmeisesti toteutettu käyttäen kontaktilinssiin liitetyllä mittalaitteella (ilmeisesti Triggerfish).
Tämä on hieman pessimistinen perspektiivi mutta onkohan niin että oleellisia HOME:n edistysaskeleita ei tapahdu ennenkuin saataisiin tutkimuksia, joissa nimenomaan iCaren laitteella tehty 24-h mittaus voi toistaa tuon em. havainnon vuorokausipaineen osalta? Ja siinäpä olisi sijoittajan näkökulmasta ihan megaluokan riski jos em. tutkimusasetelma osoittaisi nollatulosta eli iCare 24-h painemittauksen tuloksilla ei olisikaan yhteyttä silmävaurion etenemiseen. Vaikkakin kyse olisi vain yhdestä tutkimuksesta niin veikkaan että sen impakti olisi valitettavan suuri. Tällä hetkellä ei ainakaan ClinicalTrials tutkimusrekisterissä ole edellä kuvatun kaltaista tutkimusta – ja eipä siten tuota megaluokan riskiäkään.
BTW olisi kiinnostavaa tietää onko Triggerfish rutiinikäytössä jossakin päin maailmaa esim. hankalahoitoisten glaukoomapotilaiden osalta.
Yllä Pandan linkkaamassa videossa liiketoimintamalli nähtiin sellaisena mitä pitää uudelleen miettiä, samaa Jounikin mainitsi haastattelussa. Mitä mieltä?
En tiedä löytyykö täältä tuohon vastausta, mutta minusta on mahtavaa, että yhtiö itse tunnistaa tilanteen. Turha lyödä päätä seinään sellaisella strategialla jolla ei päästä haluttuun lopputulokseen. Minusta Jounin ja Timon suurin ero, näin maallikkona on se, että Timon aika saatiin mahtavat tuotteet markkinalle ja Jouni puhuu myynnissä ja ”excuuttaamisesta”.
Jouni on todellinen markkinointi- ja bisnesmies. Sopii erittäin hyvin Revenion keulakuvaksi, kun itse myytävät tuotteet ovat up-to-date eli tikissä iskussa. Tuore laitekanta omaa kilpailukykyä ja hinnoitteluvoimaa. Jouni puhuu “execuuttaamisesta” ja myös siitä että “kassassa on vielä tilaa”
Revenio on edennyt ja kehittynyt merkittävästi markkinoinnin suhteen. Tämän voi hyvin todentaa esimerkiksi LinkedIn, Twitter, Facebookia, youtubea seuraamalla. Moderneihin markkinointikanaviin on todellakin panostettu Jounin aikana versus Hildenin aikaan. Tähän Jouni viitasikin, että markkinointipanostukset ovat jo kantaneet hedelmää.
HOME-kotimittari ja siihen liittyvä ansaintalogiikka on mietittävä tarkkaan. Tutkitaan ennen kuin hutkitaan. Lyhyesti ja mutkat suoriksi: Käytetäänkö talon ulkopuolista myyntikalustoa vai talon omaa väkeä? Minkälaisia myyntikanavia käytetään? Mitä vähemmän “välistä vetäjiä” prosessissa sitä kirkkaampi ja tuhdimpi on kirjanpidon alin rivi. Alin rivi ratkaisee yrityksen suorittamisen ja osakkeen käyttäytymisen pitkällä sihdillä. Toinen ISO asia on kotimittarin bisnesmalli. Lähdetäänkö laitteita ensisijaisesti myymään suoraan asiakkaille? Vai välikäden kautta? Silmäkllinikat vuokraavat laitetta eteenpäin asiakkaille? HOME:ssa on monta erinäistä huomioonotettavaa asiaa, joista tässä mainittuna osa pintaraapaistuna.
Varmaa on ainoastaan, että kotimittarin suosio on lähdössä liikkeelle. Telelääketiede on sitä mitä potilaat haluavat (tehty tutkimus USA:ssa). Lääkärit saavat lähes ympärivuorokautista dataa, jota ei ole aiemmin ollut saatavilla (parempaa hoitoa potilaille ja säästyy resursseja kuten henkilökuntaa, aikaa, rahaa ja hoito- ja sairaalatiloja ). Tämä on WIN-WIN tilanne niin asiakkaan kuin lääkärinkin näkökulmasta katsottuna.
HOME2 tulee kuin manulle illallinen. Tuoreista haastatteluista poimittua:
HOME2
Itse HOME2-laite on uusine patentteineen up-to-date
Markkinoilla hyvä vastaanotto (EMEA-alue)
Myynin kasvu on kymmeniä prosenteja
USA:n FDA myyntilupahakemuskäsittelyn päätös menee ensi vuoden 2022 puolelle (Q1?) it is on track!
Jakelukanavat + bisnesmallia pitää tarkistella
Robin Pulkkinen Revenio Q3’21 to 21.10.2021:
HOME product is the fastest growing tonometer business!
Vielä nopeesti, jos siitä Toijalan haastattelusta piti muutakin sanomani, niin mitäs arvon raati veikkaa seuraavaksi yritysostokohteeksi? Aika paljon painotti yritysostokorttia videon lopussa.
Revenion sivuilta hyvä koonti tuoreista tutkimuksista iCare vs GAT. Ilokseni huomasin, että kaikki tutkimukset ovat tuoreita ja julkaistu 2021. Näitä on tullut kiihtyvään tahtiin ja viesti on selvä: kimmoketonometrit ovat glaukoomatutkimuksen tulevaisuutta. Kun tuote on mittaustuloksen näkökulmasta yhtä hyvä kuin gold standard, niin muut ominaisuudet toimivat viimeisenä miekaniskuna: ylivertainen käyttökokemus vs GAT ja hygienisyys ovat kriittisiä ominaisuuksia. Akateemikot ovat todentaneet hyödyt ja nyt näitä valjastetaan kentällä.
Muutos tulee tapahtua jenkeissä. Sielläkin hoitotyössä olevilta ammattilaisilta on alkanut kuulla vaikuttajamielipiteitä, että tonometrit ovat “vallankumouksellisia” - erityisesti kotona suoritettava mittaus voi olla potilaan elämänlaadun kannalta käänteentekevää. Tsunami on jo liikkeellä, mutta milloin se saavuttaa rannan?
Liiketoiminnan etenemisen suhteen olen todella optimistinen, tonometrit JA kuvantamislaitteet näyttäisivät olevan teknologisesti muita edellä. Varsinkaan tonometreissä kilpailua ei varsinaisesti ole, joten firma saa kasvaa rauhassa. Kun muu markkina “pohjoismaistuu”, eli rebound syrjäyttää GAT:n kutakuinkin kokonaan, niin firma saa silmänpaineen osalta nauttia lähes monopolimaisesta asemasta, josta sijoittajan pitääkin joutua maksamaan kovia kertoimia.
Ainoa mikä itseäni hieman hirvittää on yhtiön markkina-arvo suhteessa markkinan kokoon. Jotta tällä osakkeella tehdään fyrkkaa jatkossakin, niin silmänpaineen mittauksesta pitää ottaa leijonan osa ja se markkinaosuus pitää säilyttää. Ei saa liikaa ekstrapoloida, mutta pidän suhteellisen selvänä, että Reveniolla on selvä ilmaherruus silmänpaineen mittauksessa seuraavan 10-vuoden sisään markkinadynamiikat huomioiden.
Kuvantamislaitteissa pitää taaseen kasvaa todella paljon ja todella pitkään, jotta tässä on positiivista tuotto-odotusta jäljellä. Tuotteet ovat teknologisesti edellä jopa Zeissin vastaavia, mutta myynnin muskelit eivät ole ihan samalla tasolla. Se tässä on nähdäkseni suurin pullonkaula tulevaisuudessakin.
Mikä Reveniossa houkuttelee pysymään omistajana on Revenion potilasekosysteemin luominen ja kehittäminen periaatteella “kaikki Revenion laitteilla kerätty data on samassa paikassa eli pilvessä” ja sen datan OMISTAJA on Revenio. Pilvipalvelumalliset hyvin skaalautuvat ekosysteemit toimivat monesti periaatteella “voittaja vie kaiken”, jossa alan asiantuntijat voivat jakaa tieto-taitoa ja dataa (AI + datan analysointi) keskenään tehokkaasti parantamalla samalla hoidon laatua. Kun suurin osa datasta on siellä samassa pilvessä niin kaikki haluavat sinne samaan pilveen (vrt Facebook).
Esimerkiksi potilaiden ympärivuorokautista silmänpainedataa ei ole vielä missään olemassa. Kun tiedetään, että silmänpaineen raju vaihtelu vuorokauden sisällä aiheuttaa näön huononemista ja pidemmän päälle sokeutumista niin minkälainen arvo tuolla kerätyllä datalla on lääkäreiden/hoitohenkilökunnan/potilaiden lisäksi esimerkiksi tutkijoille ja lääkeyrityksille?
Innovaatioiden seurauksena Revenio luo ihan itse uusia markkinoita itselleen keihäänkärkituotteiden avustuksella. Kun tiedetään, että maailmassa on pelkästään glaukoomapotilaita 75 miljoonaa (ulkomuistista) ja toinen mokoma sairastaa tautia tietämättään niin onhan tuossa kotimittarille savottaa glaukoomapotilaissa ihan riittävästi. Siihen päälle vielä kaikki muut silmistä nähtävät sairaudet niin…
Tämä SALUS tutkimus lienee hanke, jossa voisi olettaa että Oculon toimintoa hoitotiedon siirrossa jo tutkitaan. Saksalainen iCare HOME tutkimushanke, yli 1900 potilasta, värväys mukaan käynnissä parhaillaan. Ja 9/2022 ennakoitu päätöspiste.
SALUS-projektissa kehitetään avohoitoa, sektorien välistä hoitomuotoa, jossa potilaat mittaavat silmänpainetta kotona. Silmänpainearvot liitetään päivittäisiin paineprofiileihin, jotka ovat sähköisen tapaustiedoston kautta hoitavien silmälääkärien käytössä. Hoitomuoto tukee lääkäreiden telelääketieteellisen verkostoitumisen lisäksi myös potilaan hoitomyöntyvyyttä ja sitoutumista.
Self Tonometry and Transfer of Glaucoma Patients’ Data for Improving the Supply Situation (SALUS) The project is developing a new form of care, the application of self-tonometry by the patient itself, and an accompanying electronic case file connecting clinics, doctor’s offices and patients
Näinpä todellakin, mutta aloin ennakoimaan että olisi oivallista jos tutkimuksen tiedonsiirron välineenä olisi myös Oculolle sopiva sauma - ainakin pienellä pilottiaineistolla - olla mukana hankkeessa. SALUS starttasi ClinTrialsin mukaan vasta tammikuussa tänä vuonna koskapa eka postaus ClinTrialsiin silloin. Pilotti toisi merkittävää vertailutietoa miten sen tuomat lisähyödyt konkretisoituvat verrattuna SALUS:n perustoteutukseen. Epäilemättä tutkimuksen varsinaisen datan vakiototeutusta ei aineiston vertailukelpoisuuden varmistamisen takia siedä ronkkia.
